2007年12月21日

リピート獲得方法(1):全力で、商品やサービスを提供する。

こんにちは、優也です^^



なんか最近ブログが毎日更新できてないですね…

年末年始で公私ともに忙しく、PCに向かう間が無くなってきてるんですが。


時間は探すモノじゃなくて作るモノですから、

もう少し、気合いを入れ直そうと思います。


なので、昼間の時間ある時(つまり今ですね)に、

こうしてブログ更新してるんですけどね(笑)




で、今日ですが、

例によって、「最強の法人営業術」についてお話しようと思います^^





まず、先週のリマインドから入りたいと思います。

先週は……



提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。


……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


実は、先週で【中期ステージのテクニック】は終わりだったんです。

私の知る限り、中期ステージを抜ける=案件獲得に必要なテクニックは、

全てお伝えしました。



次は、いよいよ【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


までのステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[1]全力で、商品やサービスを提供する。



さて、先週までの記事で、

あなたは無事、狙っていたお客様から案件を一つ、獲得しました!


つまり、サービスや商品の購買を、決めて頂いたんですよね。

おめでとうございます、これまでの前期ステージ、中期ステージの

努力が実を結んだわけです^^



では…

次にあなたは何を目指さなければいけないのか、

お分かりになりますか?



そうですね、

「二度以上の案件の獲得を目指す」

のです。


では、次の質問ですが…

何が、【最もリピートに繋がるファクター】か、

お分かりになりますか?



もったいつけてもしょうがないので、さくっとお伝えしますが、

【質】

なんです。


【品質】、じゃないですよ、

【質】、です。


バリュー、価値、付加価値、

そう言い換えても良いです。


もうちょっというと、バリューフォーマネー、

つまり費用対効果、といっても良いです。


これらは、微妙なニュアンスの違いこそあれど、

同じ事を表しています。



すなわち、


「あなたから、商品/サービスを一定の対価を支払って手に入れたお客様が、

深く満足する」、


そのために必要なものが、「質」であり、「価値」であり、

「費用対効果」なのです。




一度目の商品/サービスの提供で、満足しなかったお客様は、

決して二度目の商品/サービスを購入してくれません。


あなただってそうでしょう?


ある喫茶店に行った。


センスの良い店内、態度の良い店員、掃除の行き届いた店内、

目で見て楽しむこともできるコーヒーカップ。


でも、

コーヒーは不味かった。


さて、あなたはもう一度その店に行きますか?

私なら、少なくともリピートはしません。


そうです、

まずは、

商品/サービスの提供そのものに全力を尽くさなければ、

「リピート」はないのです。


その上で、先ほどの例だと「店」「店員」「食器」などにあたる部分にも、

ベストを尽くさなければなりません。



※ちなみにそこまでしても、お客様が満足するかどうかはわかりません。

なぜなら、「満足」というのは「期待値を越えたときに感じるもの」だからです。

だから、実は「期待値を積極的コントロール」する必要があるんですが…

このあたりの話は、↓の私のレポートをご参照ください
⇒ http://business-tech.jp/site/url/kitaichi.html




というわけで、

一度目の商品/サービス提供で、

確実に「相手の期待値を上回れる」ように、

あなたはメインの価値も、周辺の価値も高いサービスを提供できるよう、

全力を尽くさなければならないのです。




ちなみに、相手の満足を引き出せる

「良い商品/サービスを提供した実績」は、

強い「信頼感」を醸成します。


あなたが、

そのお客様に、

【直接】、「質の高いサービスを提供した実績」だから、

信頼関係の構築に繋がるわけです。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。






一度目の商品/サービスの提供において、

考えられる全てのシーンにおいて、全力を尽くす。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b







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