2008年01月21日

お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作るには。

お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作るには。

こんにちは、優也です^^



今日から、また「最強の法人営業術」についての記事を再開したいと思います^^b


ではまず、前回のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


では、今週も引き続き

【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[2]お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作る。



さて、先週までの記事で、

「お客様に対し、全力で商品/サービス」を提供しましたね。


これで、まずは「提供した商品/サービスに関して」は、

確実にお客様の信頼を獲得できたかと思います。



今週は、そこからもう一歩突っ込んで頂きます。

つまり、

「一度目に提供した商品/サービスに関連する領域について、

お客様の中で発生する全ての案件を獲得する」

ことを志向して頂きたいのです。



例えば私だったら、


「法人営業部隊に関する話題だったら、

鈴木さんに任せるのが一番だよね」


という風に思われるように、するわけですね。



その為に、以下の3つのことに気を付けてください。


a)関連する領域に関し、お客様の内部にアンテナを広げる

b)関連する領域に関わるお客様のDMUのキーマンを押さえる

c)関連する領域に関し、無償でお客様のお手伝いをする



a)とb)とc)は互いにリンクしています。


a)は、最初に提供した商品/サービスに関わる話だったら、

なんでも自分の所に情報が入ってくるようにしなければならない、

ということを言っています。


案件化に繋がりそうな話はもとより、


会社としての方針や施策、関連する社員のリストアップやDMU、

各プレイヤー達の問題認識やニーズ・想い・動き、予算、等々…


とにかく何でも情報を集めてください。


それによって、あなたの中に

「この領域に関する構造の全体像」

が、描かれていくはずです。


特に、上位マネジマント(役員〜部長クラス)と、

現場(課長以下、スタッフ)のそれぞれが、

それぞれどんなことを考えているのか、

何に困っているのか/悩んでいるのか、

そこを自分の中に整理していってください。



その上で、それをどうすれば解決できるのか、

自分たちはどんな商品/サービスを提供すれば解決に貢献できるのか、

という順番で、考えていって下さい。


情報を集める過程の中で、

b)DMUのキーマンと強い関係が出来ていくはずです。


そのキーマンは、あなたに相談すれば、

彼の悩みの解決に繋がる可能性がある、と思うはずです。



そこでもう一押し、

c)彼の仕事を、無償で手伝ってあげてください。


あなたの必要性、魅力を、さらに彼に見せつけ、

さらに彼に貸しを作ってやるわけです。


そう、「返報性の法則」でしたね^^b




こうして、

ある領域に関し、

あなたのお客様の企業の中に、

「あなたの陣地」を作っていきましょう。



これによって、競合他社はこの領域に入ってこられなくなるわけです。


実績的にも、リレーション的にも、実力的にも、

どんな側面から見ても、当該領域に関しては、

あなたの商品/サービスを購入するのが一番良い、


という状況に、なるわけですから。



これが、お客様の中に「部分的な参入障壁=あなたの陣地」を作る、

ということなんですね。


つまり、この領域の中で案件化してきた時には、

(実質的に)全ての案件があなたのところに転がり込んでくるように

なるわけです。



なぜなら、「お客様にとって、真にそれが一番価値が高い」から、

なんですよね。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


「部分的な参入障壁」

 =「お客様の中におけるあなたの得意領域」


を、作り上げてください。


その得意領域に関する情報を集め、

その得意領域に関連するDMUのキーマンとの関係を強化し、

その得意領域のDMUのキーマンを無償でサポートしてください。


こうして出来上がった「あなたの陣地」においては、

高い確率で、リピート案件を獲得することができるわけです^^b





「ウチの会社で●●と言えば、あなたに頼むのが一番だよね」

と言われるのって、とっても嬉しいものなんですよ。


本当に信頼されてる、ってことですからね。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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負けても勝ち組w
Excerpt: てぃん★てぃんシゴきまくってもらって5諭吉くれるってどんだけww パチ屋行く前の軍資金集めの定番になってしまったw
Weblog: ドンパッチ
Tracked: 2008-02-16 16:47

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