2008年03月08日

一件一件、価値ある営業をする。


こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





前回は…

どこのステージのお客様に、どのくらいの営業活動をかけて、

いつごろ案件を獲得するのか?


その結果として、初期〜最終の各ステージのお客様割合は、

どのように変化していくのか?


常に、そうしたことを考えながら、

これまで説明してきた、「ステージ別のテクニック」を使うこと。


顧客ステージ毎のお客様の、

顧客数、営業活動の力のいれ具合、売上と利益、

そうしたもののバランスを取りつつ、


あなたの、「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」、

つまりあなたの「顧客ピラミッド」を大きくしていくことで、

売上と利益を増大させていくこと。



顧客ステージによる法人営業術、

ぜひ、色々実践しながら、使いこなしてみてください。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今回のお話ですが…

「顧客ステージ」は要は「顧客毎の切り口」なんですが、

実はもう一つのカットがあって…



それが「案件毎の切り口」でカットした分け方、

つまり「案件フェーズ」なんです。



顧客のステージが進むと、具体的な案件が発生してくるわけですが、

それを上手に捌いていくためには、一つ一つの案件がどこまで進んでいるか、

という分け方である「案件フェーズ」をどう捉えるか、

ということが重要になってくるんです。



で、フェーズは営業そのものの段階では以下の2つしかありません。



「1.案件発掘」…提案書や見積書等、案件毎の具体的な活動が始まる前の
           全ての活動

「2.提案」…提案書や見積書作成し、それらを基に、実際の条件交渉等を行い、
        契約に至るまでの活動


これに加えて、実際の商品/サービスの提供段階のフェーズもあります。

つまり、


「3.商品/サービス提供」…契約後に商品やサービス、つまり「価値」を
                 お客様に届ける活動。

「4.アフターフォロー」…「商品/サービスそのもの」の提供が終了した後、
               利用ガイドや修理等のフォローを行い、
               次案件につなげるための活動



お客様との関係の強さの段階を表すのが「ステージ」だとすると、

一つずつの案件の進捗の段階を表すのが「フェーズ」になるわけです。



「案件発掘」フェーズでは、丁寧な活動を行い、コストも時間もあまり惜しまず、

確実な案件化を目指します。


「提案」フェーズでは、お客様毎に異なる、そのお客様にとって真に価値ある

商品/サービスを考えて提案することが大事です。


「商品/サービス提供」フェーズでは提案した「真の価値」をお客様に確実に

提供する、つまりの「質の高い商品/サービス」を全力で提供します。


「アフターフォロー」フェーズでは、コストのかけすぎに注意しつつも、

基本的に誠意を持って丁寧な対応を心がけます。




こうした一連の流れの中で、「一件一件の案件が生み出す価値の最大化」を

狙っていくわけです。



それが、【案件フェーズによる法人営業術】なんですね。




それでは、今回は若干短いですがここまでとさせて頂き、次回からは

「案件フェーズによる法人営業術」の具体的なテクニックについて、

フェーズ毎に詳しくお話していきたい、と思っていますので、

楽しみにしていて下さいね^^b






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この記事へのコメント
確かに1件1件を大切にしないと、いけませんよね。

勉強になります。
Posted by 青ドン at 2009年11月18日 12:29
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