2008年03月11日

「案件数のバランス」を保つことが、コンスタントな受注に繋がる。

JUGEMテーマ:ビジネス



こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





前回は…

お客様との関係の強さの段階を表すのが「ステージ」だとすると、

一つずつの案件の進捗の段階を表すのが「フェーズ」になる。



「案件発掘」フェーズでは、丁寧な活動を行い、コストも時間もあまり惜しまず、

確実な案件化を目指す。


「提案」フェーズでは、お客様毎に異なる、そのお客様にとって真に価値ある

商品/サービスを考えて提案することが大事。


「商品/サービス提供」フェーズでは提案した「真の価値」をお客様に確実に

提供する、つまりの「質の高い商品/サービス」を全力で提供する。


「アフターフォロー」フェーズでは、コストのかけすぎに注意しつつも、

基本的に誠意を持って丁寧な対応を心がける。



こうした一連の流れの中で、「一件一件の案件が生み出す価値の最大化」を

狙っていくのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今回は…

本当は「各フェーズ別のテクニック」についてお話しようと思ってたんですが、

もう一回、【案件フェーズによる法人営業術】全体について、

お話ししたいと思います。



まず、「案件フェーズ」で見たときに、

一件一件の案件は、

「案件発掘」⇒「提案」⇒「商品/サービス提供」⇒「アフターフォロー」

と、順番に進んでいきます。



では、自分が担当となり、主体的に進めているいくつかの案件を、

横並びにして見たらどうなるでしょうか?


まず、数として見た場合、

「案件発掘」 > 「提案」 > 商品/サービス提供」 ≧ 「アフターフォロー」

という風になります。


さらに営業段階で絞り込んで見てみると、

「案件発掘(ロング)」 > 「案件発掘(ミドル)」 > 「提案(ショート)」

という風になるんですね。


「ロング」は大体4〜6ヶ月後の受注、

「ミドル」は大体2〜3ヶ月後の受注、

「ショート」は1ヶ月以内の受注を目指す案件です。


この「案件ピラミッド」を、適正な数とバランスに保たないと、

とある案件の「商品/サービス提供」が終わって気づいてみたら、

自分の引出になんの案件も入っていない状態ができてしまいます。


ロング ⇒ ミドル ⇒ ショートへ各案件を進めていくこと、

その過程の中で、確度の低い案件を判別してカットしていくこと、

ロング/ミドル/ショートの各段階、特にロングに案件を追加していくこと、


こうしたことを通じ、自らが主体的かつ責任を持って進められる

「案件ピラミッドの量」を保ちつつ、「案件ピラミッド」から上がってくる

受注の量を最大化していくわけです。




ここでのポイントは、先にも触れた「案件ピラミッドの適正バランス」を保つ事、

それに尽きます。


実際、営業の現場では

(1)「ショートだと思っていた案件がお客様都合でミドルに伸びてしまった」

(2)「ロング⇒ミドル、ミドル⇒ショートというように、案件フェーズが進んだ」

(3)「突然、お客様都合でショート案件が飛び込んできた」

等といったことが往々にして起こりますよね。



そうなった時には、狂ったバランスをすぐに元に戻すようにするわけです。


上の例で言うと、

(1)現在のミドル案件を、早巻きしてショート案件に持っていく

(2)ロング、ミドルに直接、案件を追加する。

(3)ショートからミドルに、確度の低い案件を移動させる。

という形ですね。



こうして、各案件フェーズの案件数のバランスを一定に保ちつつ、

常に、コンスタントな案件の獲得を目指すわけです。






それでは、本日のまとめです。



担当する複数の案件について、

「案件フェーズ」間の数のバランスに留意しながら営業活動を進めること。


初期フェーズの案件ほど数が多く、

案件獲得後に向かうほど数が少なくなる。


お客様都合や逸注など、様々な条件で上記「案件ピラミッド」の

案件数バランスが崩れたときは、速やかに調整を行うこと。


日々、この調整は行う必要がある。


「案件数のバランス」を常に調整しながら、

仕事の空き、案件の空きを作らないようにしつつ、

「コンスタントな案件の受注」を目指そう。







それでは、改めて次回からは「案件フェーズによる法人営業術」の、

具体的なフェーズ毎のテクニックについて、

詳しくお話していきたいと思っていますので、

楽しみにしていて下さいね^^b






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この記事へのコメント

ぷにっぷにのパ イ パ ソ娘をゲッツ!!(`・ω・´)bビシッ!!
ペ ロ ペ ロしてたら「はぅ〜ん」とか言いながら俺の顔にシ オ吹いてきたよ!www
今度はマイハンドでニ ュ プ ニ ュ プしたらま〜たシ オ吹いてベッドがびちゃびちゃwww
やっぱり毛が無いコって感度いいんだねぇwwwww(・∀・)

http://adc.1g8sr4.com/yq22-ug/
Posted by ツ ル マ ンサイコーすぐるwww at 2009年08月09日 23:30

もー気持ちよすぎで入れるたびに息子が暴走しまくりです!!
しまいには「ソーローなの?」とか聞かれるし!wwwΣ(´д`*)ガガーン!!
・・・つかそんな名 器 の マ ソ コに入れてガマンできるわきゃねーだろ!!ヽ(`Д´)ノウワァァン!!
でも報酬6マソくれたから満足はしてもらえたみたいなのでセーフ!だよな?wwwww

http://envi.strowcrue.net/v2r2jfu/
Posted by ちょぉぉぉっ!!テラ名☆器www at 2009年08月14日 23:44

めっちゃ好みな口リフェイスのユキちゃんとちゅ〜ちゅっしてたら
ムスコが見たこともないくらいギンッギンに膨らんじゃったおwwwモリモリ!!(ノ゚∀゚)ノモリモリ!!
ガマンできずにどぴゅどっぴゅしたらユキちゃんの顔がまっちろにwwwww
それ見たらまーたギンッギンになって全然おさまりつかなくなっちったwwwにゃはははwww(´∀`*)

http://Tmo.Ometroro.com/umayck4/
Posted by ビビビビビーンッ!!www at 2009年08月20日 23:04

足 コ キって思ってたより気持ちいいんだな!!www
マンガやA Vだけのプレイと思ってたけどこりゃ毎回されてもいいわwwwww

しかし足 コ キされるだけで 5 万 くれるんだから世の中の女はよく分からんwww

http://Erin%2eYumenokuni%2eNet/9zkodua/
Posted by ウホッ!! at 2009年09月05日 04:50

36歳なのにロ リ☆フ ェ イ スとか反則だよなー!!www
まんまんの毛を剃らしてもらったらさらにロ リ 度アップしたしwwwww
でも熟 女なだけあってプ レ イはかなり激しいなwww俺の上でアニメっぽいあ え ぎ 声出しながらずっと腰振ってたよwwwww

http://goM.chuebrarin.com/1kd05be/
Posted by ヒーハー!!!! at 2009年09月12日 22:12

うおおおぉぉっ!!やっぱり札 束って実際見るとすげぇーーー!!!!

オレはお姉さまやセ レ ヴの望む通りに チ @ ポ いじられてただけなんだけどなぁwwwww

仕事クビになってニート化してたんだが、これなら金には困ることナッシングwwwww

つーか前より給料多くなってたし!!!!(゚∀゚*)

http://bit.ly/CNc7f
Posted by オラオラオラオラオラ!! at 2009年10月02日 16:56

42歳だけど20代後半でも余裕でいける人妻をゲーーーッツ!!!!\(゚∀゚\)
http://roll.scantyend.com/j88ktda/
オ◎ヌコはユルユルなんだろうなと思ってズブッと入れてみたらこれまた予想外にキッツキツ!?
どーやらダンナさんが全然してくれないかららしいけど、こんな美人をもったいねぇなオイッ!!!!(゜Д゜;)

そんな訳で最近はオレの上でうれしそうに腰振ってますwwwwwじゅっぽじゅっぽwwwww
Posted by とろたま at 2009年10月03日 10:53

キレイなコもいいけど地味な子もなかなかイイね〜!!
つかそういう子って男のために尽くしてくれる子多いから楽なんだよねwwwww
しかも初めての子が多いしなwwwww
おとといもかわゆ〜いメガネっ子のお初をペロっといただきますたwww(*´▽`*)ノ

http://EST.F-FORWARD.net/2mnkzml/
Posted by 初モノうまっ! at 2009年10月12日 15:06

メガネ美人の女 社 長をゲットしたんだが、足 こ き するのやたら好きなんだよなぁwwwww

足でティムコをふみふみして男が感 じ て るトコ見ると興 奮するんだとよwww

Hん時も騎乗-位以外やらせてくんねーし、どこまでSなんだか。。。(汗

ま、毎回1 0 マ ソ以上もらえるから俺はこれからもティムコ踏まれ続けるけどなwwwww

http://Bee.Subekarazu.com/a22dmaz/
Posted by ふみふみっ!www at 2009年10月17日 16:53

http://mao.acmahsjfms.com/dzzy89r/
もっちゃん!!ココ教えてくれてサンキューな!!
チビデヴなオイラもついに女の子とヤることができたぁ〜(TДT )

オ ● ヌ コ広げて「ココに入れるんだよ〜」ってエ口い顔で言うもんだから
テンション↑↑↑で3回連続でヤっちゃったよ(笑)

でもオイラのそんなトコが気に入ってもらえたみたい♪
ちょっと報 酬多めにもらえたっす〜(*´∀`*)ノ
Posted by 大麦小麦 at 2009年10月24日 05:16

今さっき相手した女はやばかった!
http://pyoN.TamatamanigittaYO.com/pnfmty5/
マ-ン-コの中でドジョウ飼ってんのか?って感じの感 触だったし!!w
オレ入れた瞬間思わず待ったかけちゃったよ(笑)
Posted by くりおな at 2009年11月01日 03:58

昨日は女子大生のアンナちゃんと八メ八メしてきたお!!!!

てかアンナちゃんめちゃくちゃイキやすい体質だったよ!!!!
だってチ△ポ奥までズブブって入れただけでイっちゃうんだぜ?www
ピストンしてたら潮 吹きまくってベッドに水たまりができてたし!!wwwwww

ま、オレ 早 漏 だからちょうど良かったけどな!wwwww
二人なかよくドピュドピュしまくりんぐwww(・∀・ )( ・∀・)
http://mono.twwitta.net/w26hlio/
Posted by 自宅警備員 at 2009年11月07日 09:22

初めて生で見たまぬこにテンションのリミッター外れちゃったわwwwww
夢中でぷにぷにイジったり栗ちゃんもペロペロしまくったし!!!!wwww

もーガマンできなくてオレのドーテーチヌポ(笑)ブチ込んだんだけど
ホカホカのまぬこってオナホなんかと比べ物にならんくらい気持ちいいのな!!!!
マジでチヌポとろけそうになったぜぇぇぇぇぇwwwwww
http://des.hun-kun.net/weu44wg/
Posted by 全回転マン at 2009年11月15日 08:55
コンサルのお仕事ってかっこいいですよね。

これからもお仕事頑張ってくださいね♪
Posted by 戦国乱舞 at 2009年11月18日 12:27

ふぁぁぁぁぁ!!!!足コ-キさいこぉぉぉぉぉっ!!!!www
マニアックかなと思ってたけどめちゃ気持ちいいじゃんかよ━━━(゚∀゚≡゚∀゚)━━━!!!!

最近ハマりすぎて毎回チ*ン*ポを足でシッコシッコしてもらってるし!!!!www
ここってSな子が多いからお願いしたらみんな喜んでやってくれるんだよねwwwwww
↓↓
http://tell.momoringo.net/4ae7cb2/
Posted by 谷口さん at 2009年11月29日 05:24

ひょーーー!!前払いで12万とかまじパネェっすwwwww
さすがセレブ!!!!そこに痺れる憧れるゥ!!!wwwwwwwwww

しかもピル飲んでくれたおかげで中に出し放題だったし!!!!!
テンションあがってスペルマ10発分くらいマヌーコの中に注ぎ込んでやったYO!!www
最後パンパンになったマヌーコからザ−汁溢れまくってたわwwwww(●´艸`)ムフフフフ

http://koREiKUra.net/same/qkx4uau/
Posted by 寂尊ヴァイブ at 2009年12月01日 04:49

パイ-オツがBIGサイズのアミちゃんにパイ-ズリしてもらってきますた!!!!
ふわふわマシュマロおぱ-いが気持ちよすぎてザーメン出しまくったしwwwww

ていうかオパ-イにかかったザーメン舐めてるあみちゃんがエロすぎるwww
マジ何発出してもボッキングとまんねー!!!!wwwww(*´д`*)ハァハァ
http://NNstarterpp.net/port/o1f4tqc/
Posted by 夜之課長 at 2009年12月06日 06:19

2人組のおねいさんに何発もヌキヌキされまくった!!!!

しかも勃たなくなったらボッキ→発射→前立腺→ボッキ…の繰り返しでちんこ壊れるかとオモタしwwwwww

1回10万はめちゃウマだけど、
こんなの毎回やってたら俺イソポになるんじゃねぇか?www(`・ω・´;)

http://bmp.hotohototo.net/ts-q0uu/
Posted by パンパース at 2009年12月13日 05:25

オナネタさがしてる時に面白そうなサイト見つけたから突撃してみた!!
なんか即日セク−スできて5万もらえたんだけどwww

そのまま調子乗ってヤりまくってたら1週間で30万稼げたし!!w
てかオナネタもういらねぇ(笑)
http://hong.findeath.net/qc17a32/
Posted by 桃色男 at 2009年12月19日 03:55

ぎゃはははwwwGカップの迫力やべぇwwwww

コシ振るたびにビタン!ビタン!っておぱーい跳ねるんだぜ!!!!!
モミモミしたら指の間からモチみたいに垂れてくるしで手に負えねぇよwwww

てか俺チチもんだだけなのに6万もらったんだけど何で?wwwww
http://esp.cucuple.net/qvkdbiv/
Posted by 森エモン at 2009年12月26日 10:48

目隠しさせられて、足の先から耳の裏まで全身舐められまくり!w
気持ちよすぎて、ちょっと口から泡出たわ!ぎゃははは!!

てか、毎回7万貰えるのは良いけど、こんなん続けてたらドMになってしまうてwww
↓↓↓↓↓↓
http://yes.xiexiexie.net/rvq9bwb/
Posted by ジョナさん at 2009年12月31日 04:28
友達の前では少し強がって
彼氏なんかいらないって言ってしまうけど、
やっぱ本音では欲しいです。
この季節に彼氏いないのは
寂しいでぇ〜す!
同じ気持ちの人お話しよ〜!
優しい方連絡ください(*^_^*)

http://profile.cbdedge.com/
Posted by 彼氏募集 at 2010年01月01日 13:00

もうデリ嬢とか二度と呼ばねぇっす!
だってこれなら本番ができてお金までもらえるしな!
まだ始めて3日なのに、もう10万も貯まっちゃったヨン!!(*‘∀‘)ノ

http://qoo.menslip.com/eqx6c4q/
Posted by まろゆき at 2010年01月17日 07:43

俺、マジで起き上がるのも辛いくらいの体型してんだけど(汗)
女がずっと騎乗位してくれたから、めちゃくちゃ楽ちんだったよ!!!!
今まで二次元しか興味なかったけど、これなら何回でもできますぞーーwwwヽ(゚∀゚*)ノ

しかも報酬まで貰えたからな!!とりあえずエヴァのDVD揃えたったわwwwww
http://buta-infr.net/ino/5pj3wdf/
Posted by PC自作男 at 2010年02月01日 03:45

アイマスクつけて手コキされたけどやっばいな!!
牛の乳しぼるみたいにシコシコされて、チン先からミルクいっぱい出ちゃった(笑)
恥ずかしかったけど6万もらえたし、Mな俺にはマジご褒美すぎる♪(*゚∀゚)=3
http://xabrina.net/don/vjp-xba/
Posted by MOGMOG at 2010年02月11日 04:22

銀行に行ったらホントに5万振り込まれてて笑ったwww
ぶっちゃけエッチするだけでもウマウマ(゚∀゚)なのに、お金まで貰えるとかどんだけ!!!
http://nuda.pocket-m.net/sfvyc-r/
Posted by ちょまちょま at 2010年02月17日 08:17
はじめまして☆
素敵なサイトですね^^応援してますよ♪
Posted by 出会い at 2010年05月11日 10:27

Hしてお金もらえるって最高だな!!!!
ぶっちゃけテキトーにやっても月30万越えとか余裕だし(笑)

もう仕事辞めて、これ一本で食ってくわ!!!!(* ̄ー ̄)v
http://y1vim5-.vega.topemope.net/
Posted by 天職見つけた!!!! at 2010年09月30日 16:51

尺八してもらったけどありゃたまんねーな!!
ジュパジュパ凄い音させながら吸いつかれて、30秒で発射しちまった(笑)
しかもオレ、女にお任せして寝てただけなのに5マソも貰った件wwww
http://k96yuga.jp.takaoka.mobi/
Posted by 吸引力の変わらないただひとつの… at 2011年07月31日 19:29
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Excerpt: 人生初のSМやっちゃいましたw つってもプチSМですが(^−^; 僕は痛いの嫌いなのでS役。 М女をたっぷり調教してやりましたよw しゃぶらせながらムチでビシビシするのは何とも言えない快感でした・・・..
Weblog: まあむ
Tracked: 2008-09-23 08:00

びひゃあぁぁぁぁぁい!
Excerpt: こないだ女にロー夕ーと電マ持って来させてマムコを集中攻撃したよ(`・ω・´) スゲエ声でアンアン言いまくって、もの凄い勢いで9マソくれたよwwwwww 寝て稼ぐのもいいけど、たまには攻めるのもアリだよ..
Weblog: コンプ
Tracked: 2008-10-03 17:27

試写室にてwww
Excerpt: お互い家でするのは嫌だし、ホテルってベタだし・・・試写室でヤってきたww スリルあるし密室感あるし普通よりスンゲー興奮したwwwwww 女もスゲエ濡れ濡れで何回もイってたしw おかげで10マソも貰えた..
Weblog: 暴走
Tracked: 2008-10-25 06:03

スッキリ♪
Excerpt: ちょw 山ちゃんに教えてもらったとこウマすぎwwww そらロレックス買えるわなって話(^^; 試しにやってみたんだけどさ、初めてなのに5万貰えたわwwwww http://FrDZDU68.sefr..
Weblog: ねつら
Tracked: 2008-12-06 21:28

パチン-コ最高ーーー!!!
Excerpt: ここで稼いだ金を使って毎日パチ打ちまくってるよwwww まともに仕事しなくても余裕だしウハウハすぎwwww
Weblog: 啓次
Tracked: 2009-05-03 13:13
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