【コンサルの営業術】カテゴリの記事一覧

2008年03月11日

「案件数のバランス」を保つことが、コンスタントな受注に繋がる。

JUGEMテーマ:ビジネス



こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





前回は…

お客様との関係の強さの段階を表すのが「ステージ」だとすると、

一つずつの案件の進捗の段階を表すのが「フェーズ」になる。



「案件発掘」フェーズでは、丁寧な活動を行い、コストも時間もあまり惜しまず、

確実な案件化を目指す。


「提案」フェーズでは、お客様毎に異なる、そのお客様にとって真に価値ある

商品/サービスを考えて提案することが大事。


「商品/サービス提供」フェーズでは提案した「真の価値」をお客様に確実に

提供する、つまりの「質の高い商品/サービス」を全力で提供する。


「アフターフォロー」フェーズでは、コストのかけすぎに注意しつつも、

基本的に誠意を持って丁寧な対応を心がける。



こうした一連の流れの中で、「一件一件の案件が生み出す価値の最大化」を

狙っていくのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今回は…

本当は「各フェーズ別のテクニック」についてお話しようと思ってたんですが、

もう一回、【案件フェーズによる法人営業術】全体について、

お話ししたいと思います。



まず、「案件フェーズ」で見たときに、

一件一件の案件は、

「案件発掘」⇒「提案」⇒「商品/サービス提供」⇒「アフターフォロー」

と、順番に進んでいきます。



では、自分が担当となり、主体的に進めているいくつかの案件を、

横並びにして見たらどうなるでしょうか?


まず、数として見た場合、

「案件発掘」 > 「提案」 > 商品/サービス提供」 ≧ 「アフターフォロー」

という風になります。


さらに営業段階で絞り込んで見てみると、

「案件発掘(ロング)」 > 「案件発掘(ミドル)」 > 「提案(ショート)」

という風になるんですね。


「ロング」は大体4〜6ヶ月後の受注、

「ミドル」は大体2〜3ヶ月後の受注、

「ショート」は1ヶ月以内の受注を目指す案件です。


この「案件ピラミッド」を、適正な数とバランスに保たないと、

とある案件の「商品/サービス提供」が終わって気づいてみたら、

自分の引出になんの案件も入っていない状態ができてしまいます。


ロング ⇒ ミドル ⇒ ショートへ各案件を進めていくこと、

その過程の中で、確度の低い案件を判別してカットしていくこと、

ロング/ミドル/ショートの各段階、特にロングに案件を追加していくこと、


こうしたことを通じ、自らが主体的かつ責任を持って進められる

「案件ピラミッドの量」を保ちつつ、「案件ピラミッド」から上がってくる

受注の量を最大化していくわけです。




ここでのポイントは、先にも触れた「案件ピラミッドの適正バランス」を保つ事、

それに尽きます。


実際、営業の現場では

(1)「ショートだと思っていた案件がお客様都合でミドルに伸びてしまった」

(2)「ロング⇒ミドル、ミドル⇒ショートというように、案件フェーズが進んだ」

(3)「突然、お客様都合でショート案件が飛び込んできた」

等といったことが往々にして起こりますよね。



そうなった時には、狂ったバランスをすぐに元に戻すようにするわけです。


上の例で言うと、

(1)現在のミドル案件を、早巻きしてショート案件に持っていく

(2)ロング、ミドルに直接、案件を追加する。

(3)ショートからミドルに、確度の低い案件を移動させる。

という形ですね。



こうして、各案件フェーズの案件数のバランスを一定に保ちつつ、

常に、コンスタントな案件の獲得を目指すわけです。






それでは、本日のまとめです。



担当する複数の案件について、

「案件フェーズ」間の数のバランスに留意しながら営業活動を進めること。


初期フェーズの案件ほど数が多く、

案件獲得後に向かうほど数が少なくなる。


お客様都合や逸注など、様々な条件で上記「案件ピラミッド」の

案件数バランスが崩れたときは、速やかに調整を行うこと。


日々、この調整は行う必要がある。


「案件数のバランス」を常に調整しながら、

仕事の空き、案件の空きを作らないようにしつつ、

「コンスタントな案件の受注」を目指そう。







それでは、改めて次回からは「案件フェーズによる法人営業術」の、

具体的なフェーズ毎のテクニックについて、

詳しくお話していきたいと思っていますので、

楽しみにしていて下さいね^^b






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2008年03月08日

一件一件、価値ある営業をする。


こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





前回は…

どこのステージのお客様に、どのくらいの営業活動をかけて、

いつごろ案件を獲得するのか?


その結果として、初期〜最終の各ステージのお客様割合は、

どのように変化していくのか?


常に、そうしたことを考えながら、

これまで説明してきた、「ステージ別のテクニック」を使うこと。


顧客ステージ毎のお客様の、

顧客数、営業活動の力のいれ具合、売上と利益、

そうしたもののバランスを取りつつ、


あなたの、「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」、

つまりあなたの「顧客ピラミッド」を大きくしていくことで、

売上と利益を増大させていくこと。



顧客ステージによる法人営業術、

ぜひ、色々実践しながら、使いこなしてみてください。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今回のお話ですが…

「顧客ステージ」は要は「顧客毎の切り口」なんですが、

実はもう一つのカットがあって…



それが「案件毎の切り口」でカットした分け方、

つまり「案件フェーズ」なんです。



顧客のステージが進むと、具体的な案件が発生してくるわけですが、

それを上手に捌いていくためには、一つ一つの案件がどこまで進んでいるか、

という分け方である「案件フェーズ」をどう捉えるか、

ということが重要になってくるんです。



で、フェーズは営業そのものの段階では以下の2つしかありません。



「1.案件発掘」…提案書や見積書等、案件毎の具体的な活動が始まる前の
           全ての活動

「2.提案」…提案書や見積書作成し、それらを基に、実際の条件交渉等を行い、
        契約に至るまでの活動


これに加えて、実際の商品/サービスの提供段階のフェーズもあります。

つまり、


「3.商品/サービス提供」…契約後に商品やサービス、つまり「価値」を
                 お客様に届ける活動。

「4.アフターフォロー」…「商品/サービスそのもの」の提供が終了した後、
               利用ガイドや修理等のフォローを行い、
               次案件につなげるための活動



お客様との関係の強さの段階を表すのが「ステージ」だとすると、

一つずつの案件の進捗の段階を表すのが「フェーズ」になるわけです。



「案件発掘」フェーズでは、丁寧な活動を行い、コストも時間もあまり惜しまず、

確実な案件化を目指します。


「提案」フェーズでは、お客様毎に異なる、そのお客様にとって真に価値ある

商品/サービスを考えて提案することが大事です。


「商品/サービス提供」フェーズでは提案した「真の価値」をお客様に確実に

提供する、つまりの「質の高い商品/サービス」を全力で提供します。


「アフターフォロー」フェーズでは、コストのかけすぎに注意しつつも、

基本的に誠意を持って丁寧な対応を心がけます。




こうした一連の流れの中で、「一件一件の案件が生み出す価値の最大化」を

狙っていくわけです。



それが、【案件フェーズによる法人営業術】なんですね。




それでは、今回は若干短いですがここまでとさせて頂き、次回からは

「案件フェーズによる法人営業術」の具体的なテクニックについて、

フェーズ毎に詳しくお話していきたい、と思っていますので、

楽しみにしていて下さいね^^b






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2008年03月07日

「顧客ピラミッド」を、大きくしていこう。

こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





「リピーターを逃がさない」ことが、最終ステージの最も重要な観点である。


なぜなら、無関係⇒見込み顧客⇒顧客⇒リピーターと、

ステージを進めていくのに多大なコストが必要だから。


リピーターがリピーターでなくなる時、

それは「失敗した時=提供した商品/サービスが、お客様の期待を下回った時」。


が、適切なリカバリ対応を行えば、リピーターを逃がさないようにできる。


具体的には、スピードや内容などが充実した、

具体的な「誠意ある対応」を徹底すること。


そして、次回の商品/サービスの提供時に、”必ず”期待値を超えること。


こうして、「見事に失敗をリカバリする」と、

お客様を「あなたのファン」にすることができ、

そこをキーにさらに低コストで効果的な営業活動を

展開していくことができる。



……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今週のお話なんですが…


実は、「顧客ステージによる法人営業術」についての記事、

「ステージ別テクニック」の話題は

先週までで終わりだったんですね。




ですから、今週は「全体のまとめ」をしようと思います^^b




<おさらい:顧客ステージの定義>

◆顧客ステージ:「顧客との関係性の深さ」を表す段階


◆各ステージの解説
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


◆顧客ステージによる法人営業術の基本的な考え方

 −最終ステージに近づく程に、関係性が深まる。
   ⇒最終ステージに寄るほど、大事にしよう。

 −初期ステージへ寄るほど数が多く、
   最終ステージに寄るほど数が少なくなる。
   ⇒意図的に、この状態を保とう。
     初期ステージに客を入れていかないと、案件が枯渇する。

 −各ステージは飛ばして進むことはできない。
   ⇒一歩ずつ、関係性を深めよう。



こうしたことを考えながら、営業活動を進めていくわけです。



まず、これら「顧客ステージ」事に、営業活動の内容を変えていく。

ステージ事のポイントを押さえて、営業を進める。


そして、出来る限りお客様のステージを進める、

すなわち「リピーター」になっていただくことを目指す。



最終的には、リピーターのお客様で安定的な売上を保ちつつ、

新たなお客様を開拓し、

「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」

を、どんどん大きくしていく=売上及び利益が増大していく。



それが、顧客ステージによる法人営業術の、コツなんです。



初期ステージに寄るほど営業コストがかかり、案件は取れない。

最終ステージに寄るほど営業コストは少なく、案件は取りやすい。


けれども、初期ステージに客を入れるのはカンタンでも、

顧客のステージを進めるのは、最終ステージに近づくほどに

難しくなっていく(頑張れば済む、という問題じゃなくなってくる)。



結局の所、数のバランスでは


1 > 2 > 3 > 4


を保ち、コスト(時間の掛け具合)の割合でも、


1 > 2 >  3 > 4


となり、逆に売上の上がり方・利益の出方だと


1 < 2 < 3 < 4


となる、これを分かった上で、営業活動を進めて

いかなければならないわけです。


そして、最終的には、各ステージにいるお客様間で

前述の要素のバランスを常に保ちながら、

全体の顧客数=「顧客ピラミッド」を大きくしていく、


これなんですね。


それによって、全体の売上、利益を増大させていくことができるわけです。






それでは、若干短いですが今日のまとめです。



どこのステージのお客様に、どのくらいの営業活動をかけて、

いつごろ案件を獲得するのか?


その結果として、初期〜最終の各ステージのお客様割合は、

どのように変化していくのか?


常に、そうしたことを考えながら、

これまで説明してきた、「ステージ別のテクニック」を使ってみてください。


1〜4のステージ毎のお客様の、

顧客数、営業活動の力のいれ具合、売上と利益、

そうしたもののバランスを取りつつ、


あなたの、「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」、

つまりあなたの「顧客ピラミッド」を大きくしていくことで、

売上と利益を増大させていってください。



顧客ステージによる法人営業術、

ぜひ、色々実践しながら、使いこなしてみてくださいね^^b





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2008年03月05日

失敗は、あなたのファンを作るチャンスである。

こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b




「リピーター」に対する営業としては、まずやるべきことをきっちりやろう。

情報収集、無償サービス、案件化、DMUへの働きかけ、

良い商品/サービスの提供、アフターフォローの徹底、など。



その上で、主に

「お客様の中に部分的な参入障壁を作る」

「お客様にとって無くてはならない存在になる」

などに気を付けつつ、他社に乗り換えられないように気を付けよう
(=リテンション)。



また、仮になんらかの理由でお客様から案件が出てこなくなっても、

定期的に連絡を取る、訪問する、無償サービスをする、などを

実施することで、


「大切なリピーター」を、競合他社に渡してしまわないようにしよう。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



それでは、今週も引き続き

【最終ステージ】=リピーター、すなわち


「3回以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<最終ステージ:リピーター>

[2] 「失敗」したときの対処法。



さて、先週の記事をもって、あなたは何度も繰り返し契約してくれるお客様、

すなわち「リピーター」を手に入れることができました。


ちょっと繰り返しになりますが、法人営業において「リピーター」を

持っていることは本当に重要なんですね。


なぜなら、

初期ステージ⇒見込み顧客⇒(新規)顧客

そしてラストの「リピーター」まで顧客ステージを引き上げるのには

ものすごいコスト…つまり金、労力、時間…それと運といったものが

必要となるんですが、


「リピーター」を、「リピーターのまま留まらせる」には、

それほどのコストは必要ないからです。


ですから、「リピーター」を持っていると、低コストで売上が立てられる、

つまり利益率の高い営業活動が出来るわけです。



これらの理由があるからこそ、

前回の「リピーターを逃がさない(=リテンション)」という取組みが、

重要になってくるんですね。



で、改めて今週の話題ですが、

私は先週、

「失敗しない限り、信頼関係は崩れることはありません」

とお伝えしました。でもその時同時に、

「失敗したとしてもフォロー次第では、信頼関係は崩れない」

ともお話していたんですね。



で、今日はその「失敗してもリピーターを逃がさないようにするためには」、

ということをお話しようと思います。


では、そもそも「失敗」とはなんでしょうか?


私の理解では、「失敗」というのは、

「提供したサービス/商品が、お客様の期待を下回ってしまった時」

これだと思っています。


まぁもちろん、期待通りよりもちょっと下、くらいなら問題はないでしょうが、

大幅に下回ってしまったとき、それは明確な「お客様から見た失敗」です。


例えば、

商品の質が悪かった。初期トラブルを抱えていた。

説明通り、もしくはお客様の予想通りの機能を、商品が持っていなかった。

サービスの内容、またはサービスの結果(アウトプット)の質が低かった。

アフターフォローが不十分だった。

などなど。


「このくらいの商品/サービスを、こんな風に提供してくれて、

かつその後にもこれこれこういうフォローをしてくれるものだろう」


という風に、お客様は考えています。

それから下回ったら、

「なぁんだ、鈴木さんのサービスはこんなもんか」

と思ってしまいますよね。


一度くらいならともかく、連続でそう思わせたらもうアウトです。

別のヒトに頼む、ということになるでしょうね。


こうして、大切なリピーターを失うことになるわけです。


では、そうならないためにはどうすればよいのか?


一つのキーワードは、間違いなく「誠意」です。


全ての対応は、出来うる限り迅速に行うこと。

真摯にお詫びすること。

事実関係をきちんと伝えること。

でも、「言い訳」はしないこと
(つまり、「仕方がなかったんです」「私の所為じゃないんです」という
トーンを出さないこと)。

その時、出来る限りのリカバリ対応、フォロー対応を取ること。



「あ、鈴木さんは確かに失敗したけど、ちゃんと対応してくれたな。

これなら、次は大丈夫だろう」


と、まず思わせなければ、そもそも失敗したことによって

関係が終わってしまいます。


ですから、月並みですけど「誠意ある対応」が重要なんですね。




でも、もう一つポイントがあります。それは、


「次回の商品/サービスの提供時に、”必ず”期待値を超える」


これなんですね。

これが出来て初めて、


「あ、鈴木さんは確かに失敗したけど、ちゃんと対応してくれたな。

そして、次はちゃんと仕事をしてくれた。だからこれからも大丈夫だろう」


となって、信頼関係が完全に回復するんです。




…いえ、それどころか、失敗をきちんとリカバリできると、

「トラブルに強いヤツ」「頼りになるヤツ」という評価までついてきます。


つまり、信頼関係が「より強化される」んですね。


ですから、失敗してしまったときは、むしろチャンスだと思ってください。

正直、「失敗を見事にリカバリできるヒト」なんて、そんなに沢山いません。

間違いなく、これはあなたの差別化要因(しかも実績付き)になるんです。



ホント、これは実体験から言えるんですけど、

失敗のリカバリをきちんとこなせると、

その後、お客様が自分を見る目が変わるんですよね。


「あなたのファン」に、なってくれるんです。


もちろん、これまでどのようなことを積み上げてきたか、

それによってどれだけ強いリレーションをお客様と構築できたか…

そういうことによるんですけど、

一つの大きなピースを積み上げられるのは事実だと思うんです。


お客様が「あなたのファン」になってくれると、


色んな情報をあなたに渡してくれる、

打ち合わせの場では味方になってくれる、

相見積の際に高評価引き出せる、


様々な良い効果を得ることが出来るようになるわけです。

これって本当に大きいことですよね^^b



それでは、本日のまとめです。


「リピーターを逃がさない」ことが、最終ステージの最も重要な観点です。


なぜなら、無関係⇒見込み顧客⇒顧客⇒リピーターと、

ステージを進めていくのに多大なコストが必要だからです。


リピーターがリピーターでなくなる時、

それは「失敗した時=提供した商品/サービスが、お客様の期待を下回った時」

なんですが…


適切なリカバリ対応を行えば、リピーターを逃がさないようにできます。


具体的には、スピードや内容などが充実した、

具体的な「誠意ある対応」を徹底すること。


そして、次回の商品/サービスの提供時に、”必ず”期待値を超えること。


こうして、「見事に失敗をリカバリする」と、

お客様を「あなたのファン」にすることができ、

そこをキーにさらに低コストで効果的な営業活動を

展開していくことができるのです。






失敗をチャンスに、あなたのファンを作り、それをキーに販売を伸ばしていく。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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2008年03月04日

最も大切にしなければならないお客様って?

こんにちは、優也です^^


ふと気づけば、1ヶ月以上ブログの更新を休んでしまいましたorz


この一月、


前のプロジェクト×2のクロージングと、

つい先日取れたプロジェクトの営業活動、

そして「キャリまぐ!」の連載、


以上の三つが重なって、すごい忙しかったんですよね(^^;;

でも、正直まだ完全に落ち着いたわけじゃないんですけど、

そんなこと言っていると、一生ブログ更新止めちゃうかもしれないので、

今日から復帰宣言しまっす!(><☆


また、お付き合いしてもらえれば嬉しいです。



ではでは、復帰1日目〜1週間は、オヤスミ中に溜め込んだ

「法人営業術」に関する話題を、まとめてしちゃおうと思います^^b


その後は、通常の日記+仕事術の話題に戻りますけどね♪




ではでは法人営業術の続き、

例によってまずは、前回のリマインドからですね^^b




一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


お客様のお仕事を(無償で)肩代わりするか、

あなたの商品をお客様に無償で貸出しするなどを通じて、


「あなた(の商品/サービス)が、お客様にとって無くてはならない存在」


になれるようにすること。


人間は、便利を一度手にしたら、なかなか手放せないものなのだから。


そうしてあなたが、「便利で無くてはならない存在」になれば、

継続案件を狙って獲得することが出来るようになる。



但し、お客様を過度にあなたに依存させてしまわないように。

短期的には依存することが良かったとしても、

いつかは必ず、お客様も独り立ちしなければならないのだから。



……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



…で、以上で【後期ステージ】=「顧客」というステージにおける、

営業テクニックのお話は終わりです。



次はいよいよ【最終ステージ】=リピーター、すなわち


「3回以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。



ちなみに、ステージ別テクニックのお話はもうすぐ終わりですので、

がんばって身につけていってくださいね^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<最終ステージ:リピーター>

[1] 「リピーター」を逃がさないために。



さて、先週までの記事で、あなたは沢山のものを手に入れているはずです。


お客様へ優良なサービス、もしくは商品を提供した実績。しかも3回以上。

お客様のキーマンを初め、DMUを構成する方々からの信用と信頼。

あなたの得意領域に関する、お客様の社内情報。

そして極めつけは、

あなたが「お客様に取って無くてはならない存在」となっていること。



この段階まで辿り着けば、

対お客様という観点においても、

対競合他社という観点においても、

かなり優位に営業活動を展開できるはずです。



ですから、やるべきことをきっちりやっていれば…

すなわち、


定期的にお客様から情報を仕入れ、

無償で有形/無形のサービスを提供し、

顕在化してきたニーズをきっちり案件化し、

DMU及びそのキーマンへの働きかけを怠らずにきっちり契約に持ち込み、

きちんとした商品/サービスをお客様に提供し、

アフターフォローの段階に入っても手を抜かない、


というようなこと、つまり今まで「見込み顧客」〜「顧客」のステージで

お話ししてきた内容を、きっちりやっていれば、


コンスタントにお客様から契約を獲得できるはずです。



これらのことを今からもう一度説明する必要は無いので割愛します。


というわけで、今日は

【「リピーター」ステージに入って一番陥ってはいけないこと】

について、お話したいと思います。



それは、

「お客様を逃がしてしまうこと」

なんですね。


これを専門用語では、「リテンション」と言います。


でも、そんなに難しく考えることはないんです。

後期ステージでお話しした、


「お客様の中に部分的な参入障壁を作る」

「お客様にとって無くてはならない存在になる」


の二つで、リテンションのポイントの大きい部分は押さえられているからです。


要は、他社に乗り換えられなければ良いわけですから、

「あなたの会社、そしてあなたで無ければならない強い理由」

を、数多く積み上げれば良いわけです。



が、そこまでやっても尚、

よく陥ってしまう状態があります。


それは、

「お客様がなんらかの理由であまり案件をくれなくなってしまった場合、

完全に関係を切らしてしまう」

ことなんですね。



本来、「一度良いサービスを提供」したら、失敗しない限り

(もしくは失敗したとしてもフォロー次第では)

信頼関係は崩れることはありません。


が、残念ながら「疎遠になってしまう」ことはあるんですね。



例えば、一旦お客様の業績が悪化してしまい、

コスト削減で案件が出てこなくなってしまった。


例えば、お客様の上司の方針が変わった。


例えば、最も関係の深いキーマンが転勤/転属になってしまった。



いろんな理由から、連絡を取らない期間がある程度続いてしまうと、

人間、なかなか連絡し辛くなってしまうんですね。


そのうち、

「まぁあそこからは今案件出てこないし、いいか」

と、自分を納得させてしまうんです。



でも、これは非常にもったいない話なんですよね。


例え今一時的に案件が出てきていなくても、


あなたはその会社の中に確固たる実績があり、

信用と信頼を獲得した人脈を持ち、

その会社の内情を良く理解しているんです。


もちろん、案件が出てこない状態でムダに積極的な営業活動をしろ、

と言っているわけではありません。ただ、


その会社の業績が回復し、

上司がさらに代わってまた方針が変わり、

転勤していたキーマンが戻ってきて、


また、その会社から案件が発生することになった時、


真っ先に呼ばれるのが、あなたであるようにしておいてください、

そういうことなんです。


その為に、定期的に連絡を取ってください。

年賀状・年賀メールを出したり、季節の挨拶をするのも良いでしょう。

出来れば、4半期〜半期に一回くらいは訪問してください。


且つ、ただ行くだけじゃなくて、

その中でも、なにがしかの価値をお客様に提供するようにしてください。



それが、あなたと競合他社の差別化要因であり、

「恩を感じる要因」になるんです(返報性の法則ですね)。



「鈴木君は、ウチの業績が悪くて、仕事上げられないときにも、

ちゃんと通ってくれたし、色々相談に乗ってくれた。

よし、それじゃ次の案件は鈴木君の所に出そう!」


そう、思って貰えるようにしてくださいね。





それでは、今日のまとめです。


「リピーター」に対する営業としては、まずやるべきことをきっちりやろう。

情報収集、無償サービス、案件化、DMUへの働きかけ、

良い商品/サービスの提供、アフターフォローの徹底、など。



その上で、主に

「お客様の中に部分的な参入障壁を作る」

「お客様にとって無くてはならない存在になる」

などに気を付けつつ、他社に乗り換えられないように気を付けよう
(=リテンション)。



また、仮になんらかの理由でお客様から案件が出てこなくなっても、

定期的に連絡を取る、訪問する、無償サービスをする、などを

実施することで、


「大切なリピーター」を、競合他社に渡してしまわないようにしよう。




「リピーター」を逃がさないようにする、

ぜひ、実践してみてくださいね^^b




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2008年01月25日

お客様にとって「無くてはならない存在」になるために。

こんにちは、優也です^^



今日は、例の法人営業術の続きについて、お話したいと思います。

例によってまずは、リマインドからですね。



前回の記事では、

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


「部分的な参入障壁」

 =「お客様の中におけるあなたの得意領域」


を、作り上げること。


その得意領域に関する情報を集め、

その得意領域に関連するDMUのキーマンとの関係を強化し、

その得意領域のDMUのキーマンを無償でサポートする。


そうして出来上がった「あなたの陣地」においては、

高い確率で、リピート案件を獲得することが出来る。


「ウチの会社で●●と言えば、あなたに頼むのが一番だよね」

と言われることは、とても嬉しいことだし、

本当の信頼の証、なのである。


……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



では、今週も引き続き

【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[3] お客様にとって「無くてはならない存在」になる



さて、先週までの記事で、

「お客様に対し、全力で商品/サービス」を提供した上で、


お客様の内部における得意領域に関する情報が集まり、

キーマンが味方に着き、

かつ無償サービス提供などを通じて、


あなたはお客様の中に【自分の陣地】を作るまでに至っているはずです。



この段階で、既にあなたは信頼も獲得しているし、

得意な領域についてお客様もまずあはたに相談すれば良いだろう、と

思っているはずです。



ですが、ここで【もうひと押し】しておきましょう。


「この領域についてはあなたにやってもらうのがベター」な状態から、


  ⇒「この領域については自分たちでやることができないので、

    あなたにやってもらうのがマストだ」という状態へ、


持っていかなければならないのです。




その為にはどうすればよいのでしょう?


…ヒントは、「あなたはもう既に信頼を獲得している」ということです。

でも、それだけではお客様からの継続案件獲得に

ダイレクトに結びつきません。



では、どうするのか?


答えは、

「あなたで無ければ、出来ない仕事で、

 且つ、お客様にとって必要な仕事」

を、お客様の中に作ってしまうのです。


これは、我々のようなコンサルティングサービスや、

システム構築(SI)サービスなど、

「お客様の業務を肩代わりする」類のサービスを手がけていると、

非常にやりやすいですね。



もともとは、その仕事はお客様がやっていたものであっても、

一度「外のヒトにその仕事をしてもらう」と、

なかなか元には戻れないものなんです。


人間、ラクや便利を一度手にすると、

なかなか手放せないものですからね(笑)


ですから、タダでも何でも良いから、

一度目のサービス提供中に、色々手伝ってしまうのです。

まるで社員の用に、より多くの仕事を、

高い品質で、提供してしまいましょう。



あなたが、もしくはあなたのチームが、

お客様の中で果たした役割が大きければ大きいほど、

すなわち、創出した価値が高ければ高いほど、


お客様は、「あなた」という存在を、手放さないようにしなければ、

と思うようになります。


こうしてあなたが、お客様にとって「無くてはならない存在」に、

なることができた暁には、



自然と、当該領域における継続案件、

つまり、あなたが既にこなしてしまっているお客様の仕事、

これがあなたの元に転がり込んでくるわけです。




ちなみにこの考え方、一番はハマるのは

前述のアウトソーシング系サービス全般なのですが、

所謂「商品」を販売している会社でも応用はできます。


「その商品を、継続的にお客様が必要とする」状態に

持ち込めば良いわけです。


設置系のものなら期間限定でタダで設置したり、

売り切り系のものも無償トライアルさせたり、


とにかく、あなたの商品の便利さにお客様を慣れさせてしまいましょう。


考え方は、サービスの場合と同じですね^^b





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


お客様のお仕事を(無償で)肩代わりするか、

あなたの商品をお客様に無償で貸出しするなどを通じて、


「あなた(の商品/サービス)が、お客様にとって無くてはならない存在」


になるように、してください。


人間は、便利を一度手にしたら、なかなか手放せないものですから。


こうして、「便利で無くてはならない存在」になったあなたは、

継続案件を狙って獲得することが、出来るようになるでしょう。



但し、お客様を過度にあなたに依存させてしまわないようにしてくださいね。

短期的には依存することが良かったとしても、

いつかは必ず、お客様も独り立ちしなければならないのですから^^b



お客様にとって「無くてはならない存在」になる、

ぜひ、実践してみてくださいね^^b



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2008年01月23日

忘年会と新年会の位置付けとは。

こんにちは、優也です^^


年末年始、忘年会や新年会、あなたはどのくらいありましたか?
私は、まだ新年会ラッシュ、終了してないんですよね…(大汗

今日も一件ありました。そして今、やっとこ帰ってきたところです(苦笑)


でも、これはこれで重要な「仕事」なんですよね。


構築した関係を、良好に維持する。

実は、「リピーターを守る」ことがもの凄い重要な法人営業の世界において、
最も注力すべきポイントの一つだと、私は思っています。


その為にちゃんと忘年会や新年会を企画実施したり参加したりするのは
間違いなく重要なことであり、

ダルいとかツラいとかお金ナイとか言ってる場合じゃないわけです。


目的に照らして考えれば、今の行動が正当なものなのかどうかは、すぐに分かります。


忘年会や新年会に限らず、いつも、なんとなく行動していること、
それに目を向けてみませんか?

目的達成上、必要不可欠なものなら確実かつ高品質で実施し、
必要でないものならば、出来うる限り排除する。


「なんとなく」行動しない、


これも、重要な仕事術の一つです。


ぜひ、覚えておいてくださいね^^b



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2008年01月21日

お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作るには。

お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作るには。

こんにちは、優也です^^



今日から、また「最強の法人営業術」についての記事を再開したいと思います^^b


ではまず、前回のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


では、今週も引き続き

【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[2]お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作る。



さて、先週までの記事で、

「お客様に対し、全力で商品/サービス」を提供しましたね。


これで、まずは「提供した商品/サービスに関して」は、

確実にお客様の信頼を獲得できたかと思います。



今週は、そこからもう一歩突っ込んで頂きます。

つまり、

「一度目に提供した商品/サービスに関連する領域について、

お客様の中で発生する全ての案件を獲得する」

ことを志向して頂きたいのです。



例えば私だったら、


「法人営業部隊に関する話題だったら、

鈴木さんに任せるのが一番だよね」


という風に思われるように、するわけですね。



その為に、以下の3つのことに気を付けてください。


a)関連する領域に関し、お客様の内部にアンテナを広げる

b)関連する領域に関わるお客様のDMUのキーマンを押さえる

c)関連する領域に関し、無償でお客様のお手伝いをする



a)とb)とc)は互いにリンクしています。


a)は、最初に提供した商品/サービスに関わる話だったら、

なんでも自分の所に情報が入ってくるようにしなければならない、

ということを言っています。


案件化に繋がりそうな話はもとより、


会社としての方針や施策、関連する社員のリストアップやDMU、

各プレイヤー達の問題認識やニーズ・想い・動き、予算、等々…


とにかく何でも情報を集めてください。


それによって、あなたの中に

「この領域に関する構造の全体像」

が、描かれていくはずです。


特に、上位マネジマント(役員〜部長クラス)と、

現場(課長以下、スタッフ)のそれぞれが、

それぞれどんなことを考えているのか、

何に困っているのか/悩んでいるのか、

そこを自分の中に整理していってください。



その上で、それをどうすれば解決できるのか、

自分たちはどんな商品/サービスを提供すれば解決に貢献できるのか、

という順番で、考えていって下さい。


情報を集める過程の中で、

b)DMUのキーマンと強い関係が出来ていくはずです。


そのキーマンは、あなたに相談すれば、

彼の悩みの解決に繋がる可能性がある、と思うはずです。



そこでもう一押し、

c)彼の仕事を、無償で手伝ってあげてください。


あなたの必要性、魅力を、さらに彼に見せつけ、

さらに彼に貸しを作ってやるわけです。


そう、「返報性の法則」でしたね^^b




こうして、

ある領域に関し、

あなたのお客様の企業の中に、

「あなたの陣地」を作っていきましょう。



これによって、競合他社はこの領域に入ってこられなくなるわけです。


実績的にも、リレーション的にも、実力的にも、

どんな側面から見ても、当該領域に関しては、

あなたの商品/サービスを購入するのが一番良い、


という状況に、なるわけですから。



これが、お客様の中に「部分的な参入障壁=あなたの陣地」を作る、

ということなんですね。


つまり、この領域の中で案件化してきた時には、

(実質的に)全ての案件があなたのところに転がり込んでくるように

なるわけです。



なぜなら、「お客様にとって、真にそれが一番価値が高い」から、

なんですよね。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


「部分的な参入障壁」

 =「お客様の中におけるあなたの得意領域」


を、作り上げてください。


その得意領域に関する情報を集め、

その得意領域に関連するDMUのキーマンとの関係を強化し、

その得意領域のDMUのキーマンを無償でサポートしてください。


こうして出来上がった「あなたの陣地」においては、

高い確率で、リピート案件を獲得することができるわけです^^b





「ウチの会社で●●と言えば、あなたに頼むのが一番だよね」

と言われるのって、とっても嬉しいものなんですよ。


本当に信頼されてる、ってことですからね。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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2007年12月21日

リピート獲得方法(1):全力で、商品やサービスを提供する。

こんにちは、優也です^^



なんか最近ブログが毎日更新できてないですね…

年末年始で公私ともに忙しく、PCに向かう間が無くなってきてるんですが。


時間は探すモノじゃなくて作るモノですから、

もう少し、気合いを入れ直そうと思います。


なので、昼間の時間ある時(つまり今ですね)に、

こうしてブログ更新してるんですけどね(笑)




で、今日ですが、

例によって、「最強の法人営業術」についてお話しようと思います^^





まず、先週のリマインドから入りたいと思います。

先週は……



提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。


……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


実は、先週で【中期ステージのテクニック】は終わりだったんです。

私の知る限り、中期ステージを抜ける=案件獲得に必要なテクニックは、

全てお伝えしました。



次は、いよいよ【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


までのステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[1]全力で、商品やサービスを提供する。



さて、先週までの記事で、

あなたは無事、狙っていたお客様から案件を一つ、獲得しました!


つまり、サービスや商品の購買を、決めて頂いたんですよね。

おめでとうございます、これまでの前期ステージ、中期ステージの

努力が実を結んだわけです^^



では…

次にあなたは何を目指さなければいけないのか、

お分かりになりますか?



そうですね、

「二度以上の案件の獲得を目指す」

のです。


では、次の質問ですが…

何が、【最もリピートに繋がるファクター】か、

お分かりになりますか?



もったいつけてもしょうがないので、さくっとお伝えしますが、

【質】

なんです。


【品質】、じゃないですよ、

【質】、です。


バリュー、価値、付加価値、

そう言い換えても良いです。


もうちょっというと、バリューフォーマネー、

つまり費用対効果、といっても良いです。


これらは、微妙なニュアンスの違いこそあれど、

同じ事を表しています。



すなわち、


「あなたから、商品/サービスを一定の対価を支払って手に入れたお客様が、

深く満足する」、


そのために必要なものが、「質」であり、「価値」であり、

「費用対効果」なのです。




一度目の商品/サービスの提供で、満足しなかったお客様は、

決して二度目の商品/サービスを購入してくれません。


あなただってそうでしょう?


ある喫茶店に行った。


センスの良い店内、態度の良い店員、掃除の行き届いた店内、

目で見て楽しむこともできるコーヒーカップ。


でも、

コーヒーは不味かった。


さて、あなたはもう一度その店に行きますか?

私なら、少なくともリピートはしません。


そうです、

まずは、

商品/サービスの提供そのものに全力を尽くさなければ、

「リピート」はないのです。


その上で、先ほどの例だと「店」「店員」「食器」などにあたる部分にも、

ベストを尽くさなければなりません。



※ちなみにそこまでしても、お客様が満足するかどうかはわかりません。

なぜなら、「満足」というのは「期待値を越えたときに感じるもの」だからです。

だから、実は「期待値を積極的コントロール」する必要があるんですが…

このあたりの話は、↓の私のレポートをご参照ください
⇒ http://business-tech.jp/site/url/kitaichi.html




というわけで、

一度目の商品/サービス提供で、

確実に「相手の期待値を上回れる」ように、

あなたはメインの価値も、周辺の価値も高いサービスを提供できるよう、

全力を尽くさなければならないのです。




ちなみに、相手の満足を引き出せる

「良い商品/サービスを提供した実績」は、

強い「信頼感」を醸成します。


あなたが、

そのお客様に、

【直接】、「質の高いサービスを提供した実績」だから、

信頼関係の構築に繋がるわけです。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。






一度目の商品/サービスの提供において、

考えられる全てのシーンにおいて、全力を尽くす。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b







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2007年12月13日

契約獲得に向けたちょっと黒いやり方。

こんにちは、優也です^^




まず、前回(12/10ですね)のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。

当然、提案書を提出したら、次は「プレゼンテーション」なのだが…


「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。


熱く語る、プレゼンテーションを、心がけて見て下さい。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今日も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[6]契約獲得に向けて、やらなければならないこと。


さて、前回までの記事で、

提案書は提出され、

熱いプレゼンテーションでお客様の心には、

あなたの提案書が突き刺さりました。


はい、では契約締結デスネ!


…というわけにはいかないのが、「ビジネス」なんですよね。


正攻法、だけでは、

「確実な契約締結」

には、至らないのです。


この、「契約締結の確立」を、出来うる限り高めるために、

正攻法以外に、「ちょっと黒い方法」が、必要なんです。


では、どういうことが必要なのか?

ご存じのヒトは多いかもしれませんが、


「ちょっと黒い方法」=「DMUの把握と働きかけ」


が、必要なんです。




では、DMUとはなんなのか?
(ご存じの方も一応復習ということで読んでみてくださいね)


これは、

「お客様の意思決定の仕組み」

なんですね。もうちょっとかみ砕いて説明すると、


◆お客様の組織内で、【実質的に】契約を意思決定する人は誰なのか?

◆お客様の組織内で、上記「意思決定者」に【実質的な】影響力を
 及ぼす人は誰なのか? また、その影響力はいかほどか?


この問いへの答えが、

DMU、すなわち「デシジョン・メイキング・ユニット」なのです。



これをきっちり把握することで、

【そのDMUの意思決定者】

や、

【DMUのキーマン】=意思決定者に強く影響を及ぼせる人物

に、直接働きかけることができるようになります。


つまり、提案書を提出し、

プレゼンテーションをする”前”に、

【意思決定者】と【キーマン】、双方との関係を築いておくのです。


前、というのは、出来れば案件化の前、

すなわち「RFPが出されて相見積実施が決まったとき」の前や、

「じゃ、提案書持ってきてくれる?」と言われる前のことを指します。



この”前”というのが実はかなり重要なポイントで、

案件化後に、意思決定者やキーマンにアクセスしようとすると、

「なんだこいつ、あの案件について売り込みに来やがったのか」と、

なっちゃうんですね。


ですので、実際の所は「中期ステージの初期〜中期」の段階で、

DMUを把握し、

DMUの意思決定者とキーマンとの関係も、

事前(つまり案件化前)に、構築しておく、

というアプローチが必要なんです。



これによって、あなたの提案
  (=あなたの出した提案書や、あなたのしたプレゼン)

が、実際にお客様の社内で投資判断(=契約するかどうか判断する)

される時に、

「ん? あぁ、この案件は鈴木さんのところのか…

じゃ、良い内容なんだろうな^^」

という話になるわけです。


もしくは、「DMUの把握と活用」を行っていない競合他社と、

差別化することができるようになるわけです。


ちなみに、DMUを使っている競合他社が居た場合、

関係性の強さと提案の内容で勝負することになるんですけどね。




それでは、今日のまとめです。

提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。



ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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2007年12月11日

プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。

こんにちは、優也です。



この2週間、ブログをお休みしておりました。

特に倒れていたというわけではないのですが…
公私ともに忙しく、なかなかブログ記事が書けませんでした(^^;;


が、先週末でその忙しさも一段落しましたので、
また今日から精力的にブログ活動を再開していこうと思います♪

みなさん、今後ともよろしくお願いしますね。



では、今日の記事ですが、

「最強の法人営業術」の続きを、書こうと思います^^b




まず、先々週のリマインドですが……


「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。


提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにする。


作成のポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つ。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのである。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上するのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今週も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[5]プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。


さて、先々週までの記事で、提案書は出来上がりました。

次はいよいよ、お客様の前でその提案書を説明することになります。


そう、「プレゼンテーション」ですね。


実は、購買担当に大してさらっと説明するのでも、

役員クラスの多数のお客様の前で大々的かつ正式に説明するのでも、

プレゼンのポイントはただ一つ。



「全力で、プレゼンスを見せること」



これなのです。

…ハイ、これじゃわかりませんよね。


ちなみにプレゼンス=Presenceとは、「存在」とか「存在感」いう意味です。



つまり、「プレゼンスを見せる」とは、

あなたの想い、考え、経験、知識、テクニック…

こうしたものを含む、「あなたの存在の全て」を傾けて、説明してください、

そういう意味なのです。



結局、小手先の論理性だけでもダメですし、

ただ単に熱い想いが先走っていて内容が無いなんてのもダメなんです。


熱い想いを、クールなロジックに乗せて、熱く語る。


「ホラ、これって面白そうでしょ? こうやってやればできそうでしょ?

ワクワクしませんか、ねぇ、やりましょうよ/買いましょうよ!!」


論理的で実現出来そうで、かつ熱くて魅力的。

プレゼンとはこうでなければなりません。



心配しなくても、前回までの内容を受けて

「きちんとした提案書」が出来ていれば、半分はクリアしたも同然です。


「きちんとした提案書」は、論理的で実現可能性が高いモノになっているはず。

だとすれば、あとはその内容を分かり易く、かつ熱い想いを持って

説明するだけなんですよね。


その際には、最初に申し上げたとおり、

「自分という存在を懸けて、説明しているんです!」

という気概を、忘れないでください。




ただ、一つ注意して欲しいのは、

「いきなり最初から熱さ全開にしない」ことです。


人間は、いきなりドドドッと押し寄られると、

反射的に引いてしまう生き物なのです。


ですから、最初はゆっくり、相手の反応を確かめて、

少しずつ熱さを増していき、

相手が乗ってきたら徐々にペースアップ、

最後には「正直私がやりたいんです(笑) ぜひ一緒にやりましょう!」

というトーンで締める、

これが良いのです^^b



それでは、今日のまとめです。

「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。






熱く語る、プレゼンテーション。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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2007年11月28日

「提案書の作成」では、決して手を抜くな。

こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[4]「提案書の作成」で、決して手を抜くな。


さて、繰り返しになりますが先週までの記事で、

「じゃ、提案書を持ってきてくれる?」

とお客様から言われる、という所まで場面は進んでいましたよね。



ということは当然、今日は

「魅力的な提案書を作成するにはどうすれば良いのか」

が、お話の中心になるわけです。


でもこのテーマ、ぶっちゃけ一回の記事なんかで

到底書ききれるテーマじゃないんですね(笑)

特に、「資料作成のテクニック(*)」は膨大な情報量になりますから…

なので、要点を絞り込んで話をさせてもらおうと思います。


*:私の無料レポート「魅力的なPowerpoint驚速作成術 完全版」参照
⇒ http://business-tech.jp/site/url/ppt_perfect.html





さて、まず初めにあなたに質問があります。

「あなたは、何のために提案書を書くんでしょうか?」


…や、別にバカにしているわけじゃありませんよ(^^;;

資料を作成する際には、


「『資料の目的』を強く認識することが非常に重要になってくる」


ので、あえてこの質問をさせてもらったのです。


結論から言うと、提案書の目的の連鎖は以下のようになっているのです。

「お客様から案件受注するために、提案書はある」

 その為に…

  ⇒提案の内容が、お客様の実状やニーズに合致している
    …背景、案件の目的、商品/サービスの内容、価格、期間、等、
      「なるほど、確かにこの商品/サービスがウチには必要なんだ!」
      とお客様に思っていただけるような資料になっている。

  ⇒提案書の内容が、正しく理解されるようなストーリーになっている
    …起承転結、三段論法など、論理的に破綻の無いストーリー展開に
      なっている。
        →貴社はこういう背景を持っている
         →だからこういう目的で商品/サービスを導入すべき
          →目的に合致する商品/サービスの内容はこうである
           →価格/期間はこうなる、費用対効果から適正と言える
 
  ⇒提案書の一枚一枚が、正しく理解されるような表現になっている
    …内容が良く、資料全体のストーリーが論理的なだけでなく、
      それを構成する要素である一枚一枚のチャートの表現が
      適切であることが、「お客様に正しく伝わる」ために重要である。



つまり、

「提案書はなんのために作られるのか?」

ということを”常に考える”、


すなわち

【提案書の目的を、常に強く意識して、それを資料に反映する】

ことを徹底しないと、良い資料はできないわけです。




本当に大事なことなのでもう一回繰り返します。


「目的を、常に意識する」


絶対、忘れないでくださいね。






それともう一つ。

目的の話と関連性が強い話題なのですが…



職業柄、

よくクライアントの若い人の作った資料をレビューしたり、

資料作成や提案書作成講座の講師をする機会が多いので、

良く分かるんですけどね。


「□□さん、どうしてこのメッセージ(言いたいこと)なんですか?」

「○○さん、これってなんでこういう文章なんです?」

「△△さん、この矢印ってどういう意味なんですか?」


ということを問いかけた時に、

たまーに返ってくるお決まりの答えがあるんですけど…



「ぇ、ぃゃ、ぅーん……な、なんとなく…ですかね?」



これ、絶対ダメなんですよね。

これは資料作成だけじゃなくて、


一言、言葉を発するとき、

一つ、ジェスチャーをするとき、

一行、文章を書くとき、


「想い」「意思」「意図」「考え」…

そうしたものの元に、行ってください。



なんとなく、では、お客様にあなたの想いは伝わりません。


さらに、

なんとなく、では、あなたは向上/改善できません。



またも、繰り返しになりますが、

提案書を作るときには、

ストーリー、チャート、キーメッセージ、一つの文章、一つの図、一つのグラフ、

一つの□、一つの矢印を、書くときには、

かならず、

考えて、行ってください。


キーとなる考えは、

最初にお話しした


【目的から見て適正か?】


これです。

これを、常に考えながら、提案書を作っていかなければならないんです。






では、今日のまとめです。



提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにしてください。


ポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つです。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのです。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上します。





真剣に、提案書を作る。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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2007年11月21日

「じゃ、提案書/企画書持ってきてくれる?」と言わせるには。

こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[3]『提案要求』を出させるために。


先々週にもお伝えしましたが、

「見込み顧客」⇒「一度でも購入してくださった顧客」

という風に変化してはじめて、中期ステージから後期ステージへ

移れるんですよね(後期ステージ:顧客⇒リピート客のステージ)。



ということは、そのお客様から「一件売る」、これを達成しなければ

ならないわけです。



その為には、法人営業では実質的にはほぼ必ず通らなければならない

【ゲート】があるんですが…

お分かりになりますか?




…ま、今日の記事のタイトルを見れば一目瞭然ですよね(笑)

そうです、

「提案要求」を貰うこと、なんですね。



「鈴木さん、それじゃ提案書(もしくは業界によっては企画書)を、

持ってきてくれるかな?」

こう言われないと、そもそもこちらから

「あなたの会社にこういう商品/サービスを提供したいです」

ということが伝えられません。



ということは、この「提案要求をもらって」⇒「提案書を提出」

というところを通って初めて、商品/サービスを購買してもらえるんです。



モノをそのまま売れば良い、という会社でも、

少なくとも見積書はお出しするはず。


そこに添付資料として自社製品の紹介や、

お客様の会社における活用法、

商品購入による効果、

などを加えれば、それは立派な提案書/企画書なのです。




で、何が言いたいかというと。


要は、まずは

「あなたの商品/サービスを、相手の購買検討対象として扱って貰う」

ことを、しなければならないということなんです。


いきなりですが、法人営業は以下の二つのパターンに大別できます。

1.RFP(リクエストフォープロポーザル=提案要求書)が出される場合
  ⇒お客様からどういう商品/サービスが欲しいか、どういう提案書を
    出して欲しいか、明示的に提示される。
  ⇒大体複数社のコンペになる。


2.こちらから働きかけて、自分たち一社のみ提案書を提出する
  ⇒こちらから提案活動をしてきたため、基本的には
    先方からの要求はハッキリしていない。ある意味、
    提案書もこちらの好きなように書ける。
  ⇒当たり前だけどコンペは無し。



「1.」は、継続的に色々なお客様とリレーションを保つ活動を行っていれば

自然と捕まえられる機会なのですが、

「2.」は、かなり積極的かつ主体的かつ”コントロール”する意思の高い

活動をしていかないと取ることができません。



では具体的にどうするのか。

次のようなステップで、

先方から「じゃ、提案持ってきてくれる?」と”言わせる”んです。



1.お客様の抱えている問題(上手くいっていない現状)、
  その原因、原因に対する対策に関する情報を収集し、
  想像力も駆使して「仮説(おそらくこうだろう、というアタリ)」
  を考える。


2.その「問題点/原因(仮説)、そこに対する対策」をお客様に伝え、
   ・今の悪さ
   ・その原因
   ・それに対する対処、そして対処の緊急的必要性
  を、強く認識させる


3.その問題/原因の解決、もしくは対策の立案/実行において、
  自分たちの商品/サービスの提供が重要なポジションを占める
  ことをお伝えする


(4.必要に応じて『提案させて下さいっ!』と熱意を持って伝える)




要は、


・あなた、○○の理由で困ってますよね?

・実はみんな同じように○○の理由で困ってるんです。
 で、その原因ってこうだと思うんですが、
 その対処にはこんなのがあって、みんな上手く対応してるんですよ。

・実は、我々が持っている商品/サービスがあれば、
 あなたも対応可能なんですが…お手伝いさせて貰えませんか?

⇒よし、それじゃキミんところに頼むかどうか考えてみるよ。
  ついては、提案書持ってきてくれるかな?


というイメージで、

主体的に、

意図的に、

お客様をコントロールしつつ進めていく、

ということなんです。



こうやって、『提案要求』を引き出すんです。



お分かり頂けましたか?






それでは、今日のまとめです。


見込み顧客からの脱却に向け、

「一件の販売」を実現していくためには、


「提案要求」を相手から出させるよう、

「意図的にコントロールしていく」という意識を持ち、

行動することが非常に重要です。




「今まではさして欲しくもなかった」

ものを、売り込んでいこうと言うのですから、


「コントロール」する気が無かったら、売れるはずがありません。




相手の心の動きを読み、

そこに必要な情報を配置し、

その情報に触れさせ、

意図的に、相手の判断を「提案要求を出す」方へと、

コントロールする。






ぜひ、覚えて置いてくださいね♪








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2007年11月14日

『与える』ことで、信頼を作る。

こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

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<中期ステージ:見込み顧客>

[2]『与える』ことで、信頼を作る。


お客様には、まず与える!

…って言われても、具体的にはピンと来ませんよね。


でも、「与えるモノ」を、あなたは必ず持っているはずです。


あなたが売っているモノが「商品や製品」だったら、

商品サンプルなり、ノベルティを。

商品一定期間レンタル、とかでも良いですね^^b



あなたが売っているモノが「サービス」なら、

サービス体験なり、

口頭でサービス提供のノウハウを伝えたり、

はたまたやっぱりノベルティだったり(笑)




ちなみに一番喜ばれ、信頼されるのは、


「商品やサービスを実体験させる」

「しかも無料で(笑)」


これですね。




以前、私はお客様にコンサルティングサービスを

疑似体験してもらうために、

飲みの席で、コンサルティングノウハウを思いっきり

暴露しまくったことがあるんですね(笑)



期待値調整の話し、自己変革に向けたマインドセット、

部下のマネジメントの基本的な考え方、等々…



その相手のお客様もコンサルティングサービスに近しい

サービスを持っていらっしゃったから、というのもあるんですが、

すっごく喜んでくれたんですね。


おそらく、感動すら感じていたように思います。


「なるほど…かなり刺さるものがありますね」


というセリフを、何度と無く聞きましたね^^



普通に考えたら、コンサルティングサービスのノウハウやテクニックを

お客様にダイレクトにお伝えするなんて考えられません。

タネ明かしも良いとこですからねぇ(笑)



しかし、これによって明らかに私とそのお客様の間には信頼関係が

生まれたんです。通常は、サービス提供するなり、商品を販売するなど

「購入後に実体験」を伴わないと、信頼関係って生まれないんですけどね。



その飲み会以降、明らかにお客様の私に対する態度が変わったんですよね。


後日、すぐに呼びだされて、

「鈴木さんにお願いしたい案件が他にもあるんですよ
…そっちも見て貰えます?」

って言われた時は嬉しかったですね。



それで、分かったんです。

「信頼関係を構築する」ためには、


「お客様に実質的な価値を提供する」


ことが必要なんです。契約があるかないかじゃ、ないんですね。




では、今日のまとめです。


「中期ステージ」を駆け抜けるためのポイントは、

「信頼関係」である。 


信頼関係を一度作ってしまえば、その領域での売上は確実に伸びる。


信頼関係を作るには、まず、

「お客様に実質的な価値」

を与えなければならない。


契約があろうと、無かろうと、

「価値を提供する」ことは、できるのだから。





ぜひ、覚えて置いてくださいね♪







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2007年10月23日

初回訪問時、次回のアポを貰うには?【最強法人営業術】

こんにちは、優也です。



さて、ここ数週間、「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、5+3、合計8つのテクニックを紹介してきました。



ちなみに、先週のおさらいは、




「会話の上での信頼関係」を構築するために、

お客様と『ペース』を合わせる。


それによって、相手に自分の話に興味を持って貰い、

望みの結末(例えば課題を抽出して提案機会に繋げる、など)

に引っ張り込む。



……と、いうことでしたね。思い出していただけましたか?




で、今日のお話なんですが、

「初期ステージのテクニック」のまとめについて話そうと思います。


「8つのテクニック」をどう使えば、

「ただの知り合い」から脱却できるのか?



どうぞ、お楽しみ下さいね。





<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[7]知らない人⇒ただの知り合いへ、そして知り合いから抜け出すには。



これまで8回にわたりお話ししてきた内容は、

以下のようなものでした。

 1.「TELアポ」の具体的テクニック
 2.「記事」を使ってアポを貰う方法
 3.「紹介」を活用してアポを貰う方法
 4.「初対面の印象」を好印象にするために
 5.話し始めのパターンを用意しておく
 6.初対面のコミュニケーションテクニック
  ・説明するより質問する
  ・ペースを合わせる
  ・聞き方に気を付ける


これって、要は

アポを貰う  ⇒会う  ⇒話す

という順序で進んでいこうとしているわけです。

まぁ、当たり前ですね、これって(笑)



では、「初期ステージ」のゴールはどこなのか?

ただ話せば良いだけ、なわけないですよね、ビジネスなんですから。




……それは、「2回目のアポを貰えたかどうか」

で、決まるんです。


「2回目のアポが貰えた」瞬間、そのお客様は

「ただの知り合い」から、「見込み顧客」に変化するんですよね。



では、どういう時、人は

「この営業マンにもう一回会ってやるか」

と思ってくれるのか、と思われます?





………はい、わかりましたか?


それは、

「こいつともう一回会ったら、得するかも」

と思わせたとき、なんですね。



で、それを一番効率よく相手に認識させる方法が、



「相手の悩みを聞き出す」

ことなんですよ。



さらにこのことは、

「何がそのお客様に売れるのか」

「そのお客様に、自社の商品を販売することができるのか」

を、見極めることにも繋がってくるのです。





アポを貰うのも、

初対面を好印象にするのも、

初対面時にコミュニケーションにかなり気を付けなきゃいけないのも、




全ては、「お客様の悩み⇒自社の商品/サービス」の接続性、

これを見極め、次回以降のアポをもらい、


最終的に、

自社の商品/サービスの販売に繋げるためにあるわけです。






で、ちなみにその具体的な順番ですが、以下のようになります。


 1.「悩み」の仮説を考える
    ⇒お客様が日々何を悩まれていて(どんな問題を抱えていて)、
     それが自社の商品/サービスで解決できるのか、を考える

 2.「悩みの仮説」をお客様にお話し、それに対する答えを引き出す
    ⇒ここで仮説があたったら、その悩みがお客様の「真の悩み」。
      仮説があたらなかったら、会話の中から「真の悩み」を聞き出す。
    ⇒会話の中で(真の、でなくても次のアポに繋がるくらいの)
     大きな悩みを引き出せたら、かなり信用力は増す。

 3.引き出した答えに対し、「次回なんらかの回答をお持ちしますよ」
   という形で2回目のアポを頂く
    ⇒前述の通り「コイツにこの後も会ったら(仮説への回答もらえるし)、
      きっと得するな」と思わせておくのがポイント
  
 ▼以降、仮説をぶつけ⇒出した資料へのコメントを反映して、
   「悩みの仮説」を「真の悩み」へ昇華させていく。
  


ここまでいけば、もうりっぱに「中期ステージ」

=「提案要求/提案書作成」フェーズになっていますね。



つまり、

「2回目以上お会いしている」状態は、

「初期ステージ」ではなく、すでに一定の信用、

そしてお客様側が営業マンと関係を作ることにメリットを

感じていることの証なんですから……




……ガンガン行きましょう(笑)

間違いなく、「強気」は一つのポイントですから、法人営業の。





それでは今日のまとめです。




「初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い」

このステージにおいては、


TELなり紹介なりでアポをもらい、

「悩みの仮説」について資料を準備(ここに一番人数が必要)し、

「仮説をぶつけ」、説明したり、聞き役に徹したりしつつ、

様々な手で「信用を得る」こふさわしい行動を示し、


「次回のアポイントメントをもらう」

ことで、次のステージである


「中期ステージ:見込み顧客〜一般顧客へ」


に関係を進めていくことができる。




ぜひ、これらのことを覚えておいてくださいね^^b




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2007年10月15日

初対面では、特に「ペース」を合わせる。

こんにちは、優也です。





さて先週、「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、6つ目のテクニックをお話ししましたよね。



正確に言うと、「6つ目のテクニック」はさらに3つに分かれているので、

そのうちの二つめを、です。




で、おさらいすると、




「初対面の人と話す時」には、「聞き方」に気を付ける。

「相手の話を興味深く聞いていますよ」という態度で接する。


具体的には、

視線、表情、姿勢、相づち、

「最後まで話を聞く」、

「相手の話を否定しない」、

などの態度に気を付ける。


ちょっと態度を気を付けるだけで、

今後のビジネス上絶対的に有利な

「初対面上の好印象」を効率的に引き出すことができるのだから、

これをやらない手はない、と強く認識しよう。





……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

【6つ目のテクニック】について、さらにお話ししていきたいと思います^^







<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[6]知り合いになる…初対面で重要とされる「会話術」(その3)


(C)特に「ペース」を合わせる


さて、信用や信頼の重要性については今更語るまでもありませんが、

実は会話に置いて、「軽い信頼関係」を作る方法があるんです。

(本当の意味での信頼関係を構築するためには、
当然行動と実績が必須ですが)


それが、

【「ペース」を合わせる】

ということなんですね。


これ、どういうことかというと…


一言で言いなおすと、

【「仲間」だと思って貰う】

ということなんですね。




心理学的に見ても、自分とペースがズレていると、「仲間」じゃないと

感じてしまうようです。


ここで言う「ペースのズレ」とは、


◆「使う言葉や話している文章の内容が互いに一致しない」
⇒相づちや接続詞を使わずに話を繋げる
  (なるほど、へぇー、そうなの、それで、などを使用しない)

◆「行動が互いに一致しない」
⇒声のトーンや話す速度
  (片方がやたら声がデカい、やたら元気すぎる、もしくはその逆、等)
⇒姿勢や行動
  (片方が乗り出しているのに片方は引いている、
   片方が上着を着ているのに片方は脱いでいる、等
⇒視線、表情
  (片方は相手の顔を見ているのに片方は見ていない、等)



ここでのポイントは、

「相手が聞く姿勢になっていないときに、マシンガンの様に話してもダメ」

ということなんですね。


そういう場合は、

世間話やその人の好きそうな話題で盛り上がるなどして一旦「ペース」を合わせ、

その上でビジネスの話をしてください。

共通の話題を探すのも良いですよ。

同じ趣味とか同じ出身とか同じ専攻とか、良いかもしれませんね^^b



こうしたことを実践すると、相手の反応が驚くほど変わってきますよ。

それほどまでに、「ペーシング」=「同じ行動をして、仲間だと思って貰う」ことは、

重要なんですよね。


「会話の上の信頼関係」

というのは、短い間しか有効じゃないものではありますけど、

特に初対面の場合、まずそれを作って会話した上で、

これからずっと続く信用・信頼の関係を作ることを目指す、

ということが求められると思ってくださいね。




それでは今日のまとめです。


「会話の上での信頼関係」を構築するために、

お客様と『ペース』を合わせる。


それによって、相手に自分の話に興味を持って貰い、

望みの結末(例えば課題を抽出して提案機会に繋げる、など)

に引っ張り込む。



これも、やらなきゃいけないことは「少し気を付けるだけ」なんです。

それによって得られる効果(=会話の上での信頼関係の確立)を考えたら、

【絶対】やっておくべき内容なんです。

ぜひ、覚えておいてくださいね^^b




P.S.

この「ペースを合わせる」は、

先週お伝えした「聞く態度に気を付ける」と同様に、

初対面だけでなく、全てのビジネス上の会話、

及びプライベートの会話で役に立ちます。



ぜひぜひ、試してみてくださいね♪






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2007年10月10日

初対面では特に、「聞き方」に気を付ける。

こんにちは、優也です。





さて、先週は「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、6つ目のテクニックをお話ししました。



正確に言うと、「6つ目のテクニック」はさらに3つに分かれているので、

そのうちの一つを、ですね。




で、おさらいすると、



自分の商品やサービスに関する説明ばかりして、

「こいつ人の話も全然聞かねーで…ただ売りたいだけなんだな」

と思わせてしまうのではなく、

「オープンクエスチョン(Yes/Noでなく、答えが”説明”になる質問)」などの

効果的な質問をして、


うまく「悩みに関する情報」を引き出し、

「信用/信頼を得た上での販売」

に繋げる。



信用/信頼を得た上で、

どんな悩みを持っているのか知っていれば、

その悩みを解決する商品やサービスを、ほぼ確実に販売する事ができる。




……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

【6つ目のテクニック】について、さらにお話ししていきたいと思います^^







<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[6]知り合いになる…初対面で重要とされる「会話術」(その2)


(B)特に「聞き方」に気を付ける


先日もお伝えしたことですけど、

【「初対面」で、一番重視しないといけないこと】

って、なんだか覚えていますか?



……そうですね、

「第一印象を、【好印象】にする」

でしたね。



「会話術」の中で、それを与える方法はいくつかあるんですが、

そのうちの一つが、


「きちんと相手の話を聞く」


ということなんですよね。




あなたは、「話を聞いている人」が以下のようだったら、どう思います?



・眠そうにしている。目にやる気が感じられない。

・だまーって話を聞いている(相づちをまったく打たない)

・そっぽを向いている。

・反っくり返って話を聞いている。

・あなたの話を途中で遮って、自分の話ばっかりする。

・「いや、そうじゃなくて…」とか「違うんですよ、だから…」とか、
 あなたの話を否定するところから話を始める




…まぁ、普通ムカつきますよね(笑)

でも、列挙してるから「こんなことやらねーよ」って思っちゃうだけで、

一つ一つだったら、

しかも無意識のうちだったら、


こういうことをやってる人、意外と多いんですよ。


私は職業柄、色んな会社の色んな人に会っているので、

良く分かるんです。


こうした

「聞く態度」

がなっていないひとが、いかに多いか。


そしてそういうとき、

いかにしゃべっている相手が、

腹を立てたり、

やる気、マジメにちゃんと話す気を失ったり、

しているか、ということを。






では、どうすればいいのか?


答えはカンタンです^^b



「私は、あなたの話を聞いていますよ」

「私は、あなたの話にとても興味を持っていますよ」

「私は、あなたの話が楽しい、ためになる、参考になる、と思っていますよ」

ということを【態度で見せる】ことが必要だ、

というのが基本的な考え方です。


誰だって、

「ツマんない話ですよねぇ」

と言われている相手より、

「面白い話ですよね!」

と言われている相手と、話したいですよね。




さらに具体的には、

先ほどの例の反対の態度をとればいいんです。




・やる気を目に宿す。打ち合わせの時に眠そうにしない
 (ミンミンダハでも飲んでいきましょう(笑))

・「ええ」「はい」「なるほど」など、相づちは必ず打つ

・相手の目を見て話を聞く。

・身を乗り出して話を聞く

・相手の話を途中で遮らず、最後まで聞く。
 
・相手の話を否定しない。話出しは「その通りで…」とか、「なるほど、なので」
 とか、肯定からスタートさせる。
 (例え反対の意見を言うときでも、「そうなんですよ、それで…」と肯定で。)



こんなの、慣れてくればホントーにカンタンです。

意識するか、しないか。


ただそれだけの、問題なんですね。





それでは、今日のまとめです。



「初対面の人と話す時」には、

「聞き方」に気を付ける。


「相手の話を興味深く聞いていますよ」という態度で接する。


具体的には、

視線、表情、姿勢、相づち、

「最後まで話を聞く」、

「相手の話を否定しない」、

などの態度に気を付けよう。



ちょっと態度を気を付けるだけで、

今後のビジネス上絶対的に有利な

「初対面上の好印象」を効率的に引き出すことができるんです。



これをやらない手は、ありませんよ。



ぜひ、覚えておいてくださいね^^b




P.S.1

この「聞く態度に気をつける」は、

初対面だけでなく、全てのビジネス上の会話に役立ちます。

さらに、プライベートでも気を付けると、

周囲の人間関係を円滑に回す一つの潤滑油になりますよ^^b


ぜひ試してみてくださいね♪




P.S.2

「初対面の会話術」の残りは、以下の一つになりました。

(C)お客様と●●●を合わせる


来週、ご紹介させていただきますね^^







──────────────────────────────
      ◇◆◇  お薦め副業関連情報  ◇◆◇
──────────────────────────────



1.ブログ/HPなどで、商品を販売したい

2.ブログ/HPなどから、メルアドを集めたい



あなたは、こうした望みを持っていますか?



忙しいサラリーマンにとって、

やっぱり「ブログ/HPを用いたネットビジネス」って、魅力的なんですよね。


なぜって、一度

「きちんとした仕掛けが施された良いブログ/HP」

を構築すれば、ある程度少ない労力で

商品を販売するなり、

メルアドを集めてメルマガを発行するなりして、



収益をあげていくことができるからです。



「だから、その『きちんとした仕掛け』を作るのが、難しいんだよ!」


という声が聞こえてきそうですが…


以下に、その「きちんとした仕掛け」を作るための、

耳よりな情報を、お伝えします^^b


⇒ http://business-tech.jp/site/url/baricli.html


「バリバリクリックされる方法」

ぜひ、一度見てみてくださいね。




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2007年10月07日

販売増には、「目的⇒仕掛け」の連動が重要。

こんにちは、優也です。



今週末は3連休。

でも先日夏休みを取ったばかりなので、この3連休はのんびり家で
過ごして居るんです^^b


ちなみに今日は、近所のショッピングモールに
仮面ライダーショーを見に行ってきました(笑)

ジャ○コ、イトー○ーカドー、ダイ○ー、西○…
スーパーと「キャラクターショー」は切っても切れない関係ですよね。


でも、今日行ってみて思ったんです。
もうちょっと、ショーと販売を連携させた方が良いんじゃないか、って。

今回のヤツは駐車場にステージが作ってあったから
尚更そう思ったのかもしれませんが…


近くにキャラモノ販売ブースを置いているわけでもなし、

他に店に中に人を呼び込むしかけがあるわけでもなし。


私なら、


・キャラモノ販売ブースを置いて、関連グッズを売りまくる

・ステージ近くで当日のみ有効の割引クーポンを配る
 (例えば店内の飲食店など)

・スタンプラリーや分割チケットの収集などを条件に、
 最終的にステージで記念品を渡す
 (つまりステージ前に店を回らせる)

・当日限定で、関連グッズを安売りする(ファンが来るわけですし)



などなど、店舗とステージの連動を考えますけどねぇ…



「目的はなんで」、

「どういう仕掛けを施したら販売に繋がるのか」。



あなたも、販売やマーケティング、そしてコンサルティングに関わるなら、

いつも↑の考え方を実践するようにすると良いですよ^^b



ぜひ、覚えて置いてくださいね。






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1.ブログ/HPなどで、商品を販売したい

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なぜって、一度

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「だから、その『きちんとした仕掛け』を作るのが、難しいんだよ!」


という声が聞こえてきそうですが…


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2007年10月05日

初対面では特に、説明よりも質問する。

こんにちは、優也です。





さて、先週は「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、5つ目のテクニックをお話ししました。




おさらいすると、



初対面のお客様の前では(そして通常のお客様でも訪問/Mtgの最初では)、

あらかじめ作っておいた

「自分のお決まりのパターンの話」をする。


もちろん、できれば相手の反応を見て、

それなりに楽しんでいるかどうか確認するのを忘れないようにする。

ダメそうなら、すぐ話題を切り替える。



それにより、

「売り気を隠すことそのものを行う、」のはもちろん、

「売り気を隠して情報を手に入れる、」

「緊張をほぐすウォーミングアップを忘れずにする、」

ことを狙う。



実際、「初対面」をしゃべりの側面からも好印象化できれば、

初期ステージのテクニックのど真ん中を押さえた、と言える。




……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

【6つ目のテクニック】を、お話ししていきたいと思います^^







<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[6]知り合いになる…初対面で重要とされる「会話術」(その1)



さて、初対面だろうとなんだろうと、

「会話」=「コミュニケーション」

の重要性は、今更語るまでもないことですよね。


いかに「あなた」に好印象を持って貰うか?

いかに(特に困り毎に関する)情報を引き出すか?

いかに「あなたの商品」の知識を会得してもらい、興味を持って貰うか?

などなど…


これら全て、上手くいくかどうかは

「会話」が大部分を占めていますよね。




では、特に「初対面」に限ったとき、

どういう「会話術」を駆使しなければならないんでしょうか
(もちろん、前回の「お決まりのパターンの会話」が終わった後の話です)。

それを、これからご紹介させてもらいますね。




(A)「説明」よりも「質問」する



「最初にお客様に会えたとき」、

あなたはどんなことを思うでしょう?



「このお客様から契約が取りたい!」



これですか?(笑)

でも、これを前面に出すと「引かれてしまう」ということは、

前回お伝えしたとおりなんですね。



ならどうするのか。


答えは、

「説明」ではなく、「質問する」

んですね。


これで、会話を適度に弾ませつつ、

さらに「今後必要となる情報」を手に入れることができます。


ここで言う「今後必要となる情報」とは、

「悩み事、困り事」に関すること、を指します。


「シーズ/ニーズ/ウォンツ」と言い換えることもできますね。


法人営業だって、結局相手は「人」なんですから、

「悩みを解決するもの(商品/サービス)」が一番、売れるわけです。



最近、ウチのオフィスに「お菓子の自動販売機」が導入されました。

「コンサルティングファームにお菓子の自販機?」と最初は思いましたが、

これが意外と重宝するんです。


○ウチのビルのコンビニは9時過ぎにしまってしまう

○9時以降に残っている人はかなり多い

○みんなお腹が空いてしまう…


という「悩み」を解決する商品だから、この「お菓子の自販機」は

ウチの会社に売れた(設置された)訳ですよね。



これが、

「夜遅くに空いているコンビニが近くにある」

「あんまり遅くまで人が残っていない」

という会社だったら、この商品は間違いなく売れないわけです。



以上のように例を挙げると、

「ただ単に商品の内容や利点を説明する」

よりも、

「商品の販売につながる『悩み」がある相手かどうかを掴む」

ことの方が重要だ、ということが分かっていただけると思います。



すなわち、「説明よりも質問」

ということになるわけです。




ちなみに、「質問」するときには、

なるべく「オープンクエスチョン」で聞いてくださいね。


いつ? どこで? 誰が? なにを? どのように?


など、「Yes or No」で答えるタイプじゃない質問が、

オープンクエスチョンです(Yes or Noの方はクローズクエスチョンと呼びます)。


オープンクエスチョンを使った方が、

相手から効果的に、かつ自発的に情報を引き出し安いんです。




それでは、今日のまとめです。



自分の商品やサービスに関する説明ばかりして、

「こいつ人の話も全然聞かねーで…ただ売りたいだけなんだな」

と思わせてしまうのではなく、

効果的な質問をして、

うまく「悩みに関する情報」を引き出し、

「信用/信頼を得た上での販売」

に繋げてください。



信用/信頼を得た上で、

どんな悩みを持っているのか知っていれば、

その悩みを解決する商品やサービスを、ほぼ確実に販売する事ができます。



ぜひ、覚えておいてくださいね^^b





P.S.

えー、「初対面の会話術」ですが、残りの2つは以下のようなものになります。

(B)●●方に気を付ける
(C)お客様と●●●を合わせる

この話は非常に大切な話題なので、

来週〜再来週にかけてゆっくり説明させていただきますね^^







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最近、

2つの注目すべきネットビジネス情報を入手しました。

双方とも、ブログアフィリエイト強化系の、

しかも「サービス」なんです。



まずはクリックして、内容を確認してみてください。


(1) http://business-tech.jp/site/url/cmmax.html


(2) http://business-tech.jp/site/url/baricli.html



ぶっちゃけ、どちらも超・優良サービスです。

私のブログをごらんの「忙しいサラリーマン」の方にピッタリの内容。
私も、ちょっと実践してみようと思っています^^b




しかし、最近ネットビジネス系商材の質は上がってきましたね。

競争が激化して、価格は下落傾向、品質は上昇傾向。


イチ顧客として、そして業界の末席に名を連ねるモノとして、

とても嬉しいですね^^





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2007年09月20日

「お決まりの導入会話パターン」を持とう。

こんにちは、優也です。




さて、先週のブログで「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、4つ目のテクニックをお話ししたのを覚えていらっしゃいますか?




おさらいすると、




初対面のお客様の前では、

「爽やかで、自信に溢れたフレンドリーな若者(笑)」を、

きっちり演じよう。もちろん、初対面以降も同様。


その為には、外見などの準備、

態度、

しゃべり方、


全て、神経を通すようにすることが重要。



それにより、今後長らくお客様が持つであろう

「第一印象から来る先入観」を、好ましいものにすることができる。


「好ましい第一印象」は、今後のお客様のお付き合いの中で、

様々なシーンで陰に日向に、大きく役立ってくれる。




……と、いうことをお話ししたんですよね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

【五つ目のテクニック】を、お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[5]知り合いになる…「お決まりの導入会話パターン」を持つ



いきなりですが、あなたに質問です。

あなたは以下のどちらのタイプですか?



(A)初めてお会いしたお客様とでも、【いきなり商売の話】をする。

(B)初めてお会いしたお客様の場合、【まずは世間話】などでウォーミングアップ。



…私のお薦めは、断然(B)なんですね
(まぁもともと、どちらかというと(B)の人のほうが数も多いと思いますけど)。



なぜって、

第一に

いきなり商売の話をするヤツは、がっついてる、商売っ気が強すぎる、

そういう風に思われちゃうんですね。


いわゆる、


「売らんかな」


に見えてしまうわけです。

これ、大きなマイナスなんですよね。




商品は

「ムリヤリ売り込む」

んではなく、

「相手に、自分から自然と買う気にさせる」

ことが絶対的なポイントなんですから、

多少ならともかく、「とっても売り気がある」と思われちゃまずいわけです。


引いちゃうんですよね、お客様って。

そういう「過度の売り気」を感じると。


これはこの話だけでなく、

営業をするときには常に、気を付けてください。




第二に、

話し始めの段階でも「まるっきり緊張しない」って人はなかなかいません。


だから、最初は軽めの世間話などで調子を整えると良いんです。


話している間に段々緊張がほぐれてきます。

実際私の場合、体感出来るほどに

舌がなめらかに動くようになってくるんですよねー。


これはもちろん、

「俺は口を開いた瞬間から常に調子全開だぜ!」

って人にはあまり関係ない話かもしれませんが、

大多数の人には効果がある方法だ、と思いますよ。





で、こういう時、つまり初対面のお客様と話すときは間違いなく、

「お決まりのパターン」

の話をするのが良いんですよね
(もちろんこれは、初対面のお客様じゃなくても、同様です)。


「いつも話している話」

なら、どんなに緊張していても、大体ちゃんとしゃべれます。


「ビジネス本編の話題」でないので、

お客様も構えて聞いてないですから、


多少話しぶりが固かったり、

どもったり、詰まったり、

内容が分かり難かったり、


そういう時でも、お客様から思いっきりダメだしされることはまずありません。



それと、

「今日の『初見のお客様』には、最初に○○の話をしよう」

と、最初から決めておきましょう。

サラっと練習しておけばなお良いです。


「周到な準備」は、

これまた緊張から人を解き放ってくれるものですからね。






…では、私の場合、大体どういう話を最初にしているのか?

続けて、「私の話題リスト」を紹介してみましょう。



<初対面の人向けの話題>
i)天気の話、季節の話
…これは非常に分かり易いし、使い易いですね。
 友達や会社の同僚とノンビリしゃべっている感じ、でいきましょう。
  「最近涼しくなってきましたねぇ」
  「もうクーラーはいらないですね」
  「そういえば、今日の空は高かったですよね、もう秋晴れって感じでしたね」
  等。

ii)今朝の新聞記事、今朝のワイドショー番組の話題
…ニュースを朝取り入れる人は、その中で印象に残ったもののうち、
 今日のお客様が興味を持ちそうな話題を取り上げて話してみましょう。
 個人的な感想を入れつつ話すと、好感度大です。
  「今朝の新聞に『○○○〜』なんてことが書いてありましてね…」
  「コメンテーターは『××』なんて言ってましたけど、私は『△△』だと…」
  等。

iii)時事ネタ
…「今の時期、誰でもこの話をすれば知ってる、興味がある」という話題が
  たまに世間をにぎわすことがあります。例えばオリンピックやサッカーの
 ワールドカップ、国際問題や事故・災害の話などなど。
 この話題もii)と同じで、「だらっと事実のみを語る」のは止めましょう。
 感想を交えて話すと、相手に【自分の人となり】や【能力】が伝わります。
 不思議と人間、「理解度が進むと好感度も上がる」もんなんですよね。
 
 ちなみに、プロ野球などファンのいるスポーツや政治の話は、
 避けたほうが無難です。
 合わなかったら、思いっきりマイナス印象になっちゃいますからね(汗

iv)紹介してくれた人の話題
…紹介者って、要はあなたと「初対面のお客様」の共通の知り合いですよね。
 その人の話題を振るのもありです。
 「ああ、この人は、【あの人(=紹介者)】のことをこんなにわかってるんだ、
 仲が良いんだ…じゃぁ、きちんと対応しなくちゃなぁ」
 という気にさせることができる、という大きな効果もあります。
 「紹介者」が「目の前のお客様」に強い影響力をもっていればいるほど、
 効果はあがっていきますね。



<どちらかというと、相手の【人となり】が分かり始めた頃の話題>

v)子供の話
…年齢にもよりますし、相手にも寄るんですけど、
 「自分の子と同じ年代の子供が相手にいる」場合、
 子供の話題は、大きな力を持ちます。
 やっぱ子育て大変ですから(苦笑) 共感を得られるんですよね^^b

vi)ゴルフの話
…もはや語る必要も無いほどに定番の話ですね。相手がゴルフ好きだと
  分かっているなら、ぜひ話しましょう。

vii)最近の個人的失敗話
…「三日連続で車両故障で会社に遅刻」とか、「カサを無くした」とか、
 「クルマをブツケタ」とか、重すぎず、軽すぎない失敗談は最初の話題に
 適しています。
 なにせ、人は他人の失敗談スキですからね(苦笑
 


+α)ネクタイやカフス、タイピンなどで、ネタになりそうなものを身につけていく
…「へぇ、それって面白いですね?」と言われないとこの話は切り出せないですが
(「ねぇねぇこのカフス面白いでしょ、見て見て!」って普通言わないですよね)、
うまく食いついてくれれば、確実に一つの話題になります。

ご自身で名刺を作られる会社なら、「似顔絵名刺」とかもアリだと思います。

ちなみに私は、珍しいカフスを集めていて、
それを営業活動に活用していますよ^^b





と、まぁこんなカンジで、

自分の好きな話題、得意な話題、良く覚えている話題を見つけ、

それをサラっと話せることが、重要なんですね。







さて、それでは今日のまとめです。



初対面のお客様の前では(そして通常のお客様でも訪問/Mtgの最初では)、

あらかじめ作っておいた

「自分のお決まりのパターンの話」をしましょう。


もちろん、できれば相手の反応を見て、

それなりに楽しんでいるかどうか確認してくださいね。

ダメそうなら、すぐ話題は切替られますから。


そして、繰り返しになりますが、

それにより、

「売り気を隠すことそのものを行う、」のはもちろん、

「売り気を隠して情報を手に入れる、」

「緊張をほぐすウォーミングアップを忘れずにする、」

が完了するわけです。




実際、「初対面」をしゃべりの側面からも好印象化できれば、

初期ステージのテクニックのど真ん中を押さえた、と

言っていいんですよね。




ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b





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ぴったりの内容だと思いますよ^^b

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2007年09月11日

初対面を「好印象」にする7つの方法。

こんにちは、優也です。





さて、先週のブログでは「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、三つ目のテクニックをお話ししました。




おさらいすると、


ターゲットに自分を「紹介」してもらう際には、

ターゲットの方が、「信用/信頼している人」から、紹介してもらう。


「この人の紹介だったら、イケてる人に違いない!」

「この人の紹介は、断れないよね、ちゃんと応対しなくちゃ」


こうした、効果面と、リスク面の両面で、

紹介というものを、上手に活用する。



……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

四つ目のテクニックを、お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[4]知り合いになる…初対面を好印象にするための7つの方法


「人は見かけに寄らない」とか、

「人を見かけで判断しちゃいけないよ」とか

良く言いますけど、


「普通の人は、見かけで判断しちゃうもの」なんですよね。

まぁ、だからこそ「それじゃいけないよ」と諭されるわけで…


つまり、「見かけ」をきちんとする、とか、

「パッと見の印象(態度とかしゃべり方)」に気を付ける、

というのは実はもの凄く重要なんです。



「髪もなんだか伸び放題なカンジで、ヒゲのそり残しがあり、
だらーっとした姿勢で、こちらを見ずに、暗くはっきりしないしゃべり方の人」

と、

「こざっぱりした髪に健康的な肌、しゃきっとした姿勢で
目を見てハキハキと明るくしゃべる人」

と、どっちが信用できそうですか?(笑)

答えなんて聞くまでもないですよね。



アメリカの心理学者のズーニンという人は、

「人の第一印象は最初の4分で決まる」

と言っています。


そして、その「インプットされた第一印象」は、

先入観としてその人の中に形成され、

後に変更するのはなかなか難しいものになってしまうそうです。



それだけ大事な「第一印象」。



それを「好印象」にするためにどうすればいいのか?



これからあなたに、

「第一印象を好印象にするために、私が実際に気を付けている7つの方法」

を、お教えしちゃいますね。





その1)「外見に気を付ける」

これはもう基本中の基本です。大した努力もせずにできるんですから、

きっちり押さえましょう。若く見られるより、年上に見られた方が特です。

ポイントは以下の4つですかね。


「髪型」…法人営業職の人、特に年輩の方を相手にする営業ならば、
ぶっちゃけ染めたりロンゲにしたり、は止めたほうが良いでしょうね。
私の場合、少し長くなってきたらジェルでオールバックにしちゃってます。

「服装」…派手すぎず、地味すぎないスーツ&シャツ&ネクタイ。
シワやヨゴレには気を付けましょう。

「爪」…意外と見落とし勝ちなのがコレ。そして、意外と見られているのがコレ。
伸びてたり汚れたりするとマジでマイナスです。

「メイク」…女性の場合はこれも気を付けましょう。ちなみに、
年輩の方にはナチュラルメイクの方がウケがいいようです。



その2)「口臭に気を付ける」

自分では気付けないけど、人からはめちゃくちゃ気になるのがコレ。

あなたも他人のはヤですよねぇ? 少なくとも私はめっちゃ気になります。

これも対策をちゃんとしていれば、フツーに押さえられるポイントなので、

押さえておきましょう。


「事前の食事、前日の夜の食事に気を遣う
(ニンニク料理、焼き肉などは避ける)」

「朝いち、午後いちのミーティングなら、直前の食後には必ず歯磨き」

「気になる人は口臭対策グッズを事前に口にしよう。
ガム、キャンディー、グミ、シート、など」


その3)「目が合ったら微笑む」

これは、意識の基本として置いておくと良いです。

「しかめっ面や厳しい顔をしている人」

より、

「穏やかな微笑を浮かべている人」

のほうが、間違いなく好印象です。



その4)「姿勢は正しく」

やっぱり、背筋が伸びている人のほうが好印象なものです。

特にこのポイントは、他の若手営業マンではなかなか押さえられないトコ

だったりするので、差別化のポイントになりますよ。



法人営業の現場は

「若手営業マン」



「年輩の購買部長」

という対決構図になりやすいですから、その中で「ちゃんとしてる人」を
きっちり演じられれば、相対的に好印象になりやすいです。

ご年輩の方は大抵、「今の若いモンは…!!」って思ってるもんですから(笑)


ともあれ、ある程度で良いので、

立っているときも、座っているときも、

背筋を伸ばし、顎を軽く引いた「良い姿勢」でいましょうね。

だれーっとしてちゃいけませんよ(笑)



その5)「質問されたらまずハイと応えてから話す」

Q:「鈴木さん、これは●●なんですか?」

A1:「んー、それはですねぇ、いやー、●●ではなく××なんですよねぇ」

A2:「ハイ、それは●●ではなくXXなんです」


まぁ、クイズにもなっちゃいませんけど、

やっぱ【A2】の方が良いと思いますよね?(笑)


「質問された時、ハッキリとした【ハイ】を頭につけて、それからしゃべる」は、

好印象を与え易いんですよ^^b



その6)「相手の目を見て、穏やかな表情で話す」

目を見ないで話すのは、ほんとーーーーーーーーに、ダメです。


「自信がないんだな」

「信用できないカンジだな」

「態度が良くないなぁ」

「しつけが悪いんだなぁ」

「これだから今の若いモンは…」


ホント、色々なマイナス評価をもらってしまいます(^^;;


それに対して、きちんと相手の目を見て、

かつ穏やかな落ち着いた良い表情で話ができれば、

「自信にあふれた、信用度の高い、今時珍しい態度の良い若者」

という風に評価してくれます。


話している内容に対する説得力も、格段に増しますしね^^b


その7)「話し方はハキハキと。」

例え内容に自信が無かったとしても、

自信をもって、ハッキリと、爽やかに話しましょう。


モゴモゴ、モソモソ、はっきりしない話し方はサイアクです。

語尾に行くに従って小さい声になる人もいますが、

あれもかなり良くないですね。


「〜ます」なのか、「〜ません」なのかが分かるよう、

きちんとハキハキ話しましょう。




と、まぁ私はこれら7つのことを気を付けています。


初対面の時は当然、相当強く気を遣います。


…が、もちろん二回目以降の場合も、

お客様の前に出るときには、常にこの7つは忘れないようにしていますよ。


実際、

「細かいこと言ってんなー、ホントにこんなことが大事なのかよ?」

と、思われるかもしれませんが、

第一印象、もしくはその後でも外観から来る印象は、

良いものにしておくに越したことはないんです。


なにも、ちょっと気を付ければ良いことで、

マイナスを背負い込むことはありませんからね。


法人営業の世界は、なんだかんだと相対的なバトルであることを

考えあわせればなおさら、ですよね^^b





さて、それでは今日のまとめです。



初対面のお客様の前では、

「爽やかで、自信に溢れたフレンドリーな若者(笑)」を、

きっちり演じましょう。もちろん、初対面以降も同様です。


その為には、外見などの準備、

態度、

しゃべり方、


全て、神経を通すようにしてくださいね。



それにより、今後長らくお客様が持つであろう

「第一印象から来る先入観」を、好ましいものにすることができます。


それは、今後のお客様のお付き合いの中で、

様々なシーンで陰に日向に、大きく役立ってくれるんですよ。




ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b











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2007年09月05日

アポを貰う際の、「紹介」を上手な使い方。

こんにちは、優也です。





さて、先週のブログでは、

「具体的な法人営業テクニック」の第一弾としての

ステージ別テクニックのうち、

【初期ステージのテクニック】

について、二つ目のテクニックをお話ししました。




おさらいすると、


ターゲット企業のターゲット部門、もしくはそこに近しい人の出ている

「記事」を探し、


「その記事に関するインタビュー」でアポを貰う。


「自分のことを、メディアを通して知っている人」に、

不思議と、人は弱いんですよね。


この習性、きーっちりと利用させて貰いましょうね^^b



……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

三つ目のテクニックを、お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[3]知り合いになる…「知人」から、「上手く紹介」してもらう。


「いきなりTELをかけ、会う正当な理由を述べて会ってもらう」場合や、

「会いたい人が出ている『記事』を探し、それを聞きたいといって会う」場合、



いずれの場合も、大きなハードルが控えているのは想像できますか??




…はい、つまり

「信用がナイ」

ということなんですね。




私の会社は、知る人ぞ知るビッグネームです。

従って、上記の2つのやり方で、大抵の会社の人とは会うことができます。



しかし、世の中はそういう方ばかりじゃないのも、もちろん理解しています。

初対面の段階で、まったく「信用」を得ていないと、

全然盛り上がらない会合になる可能性も多々ありますので。



というわけで、「いきなりTEL」をして、「自分でゼロから信用を作っていく」

のではなく、「ある程度信用がある状態から、関係をスタートさせる」

ための方法を、お教えします

(もちろん、これらの回答は組み合わせることもできますよ。
おぼえておいてくださいね)。



タイトルからも明らかな通り、

端的に言うと、

「紹介」を使うんです。


ターゲット顧客の知り合いから、

そのターゲット顧客を紹介してもらい、それで会う、ってことですね。



もちろん、この技は

「自分の知り合い(上司や同僚、お客様など)の知り合いが、
相手の会社の良いポジションがいる」

という条件が揃わないと出来ませんけどね。

とにかく、少しでも繋がっている人を、探してみましょう。




…で、この「紹介」をして貰うときの最大のポイントは、以下の通りです。



まずは、

紹介して貰いたい人=Bさん

Bさんの知り合いで、あなたが知っている人=Aさん、Cさん

みたいな情報を、まずちゃんと仕入れなければならないわけですが…


それ以上に、

AさんとCさんの、

【どちらがよりBさんに対する影響力が強いのか】

ここを、ちゃんと考えた上で、

『どちらに紹介してもらうか』を、決めなければばらないのです。



当然、影響力が強い方に、紹介してもらうのです。

「(1)あなたが心から信用している人から紹介された人」
「(2)あなたのタダの社内知り合いから紹介された人」

あなたの場合、『初回訪問の信用度』がより高くなるのはどちらですか?




…そうですね、間違いなく(1)ですね。

紹介は、信用/信頼をキーに、活用しなければ、

最大の効力を発揮できないのです。


ちなみに、リスク管理的にも、(2)の方が良いんですよ

紹介してくれた人が、私にとって/あなたにとって、大事な人ならば、

当然、紹介された私/あなたは、大事にしないといけないだろうなぁ、

「この紹介、積極的に大事にして、育てていこう。」

などという意識が働くからです。






それでは、今日のまとめです。


ターゲットの方が、信用している人から、自分を紹介してもらう。



「この人の紹介だったら、イケてる人に違いない!」

「この人の紹介は、断れないよね、ちゃんと応対しなくちゃ」


こうした、効果面と、リスク面の両面で、

紹介というものを、上手に活用する。






ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b









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2007年08月27日

「記事」を利用して、近づく。

こんにちは、優也です。





さて、先日は「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、まず一つのテクニックをお話ししました。




おさらいすると、



まずはなにはともあれ、

恐れずに電話をかけまくる。

そして、相手に対し、「相手が自分と会う理由」を提示し、アポを貰う。




アポイントメントを貰うことが、全ての営業活動の始まりであり、

確実に、パイプラインの始まりは、数が多ければ多いほどいい。




……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[2]知り合いになる…「記事」を活用する。

TELアポのように、

相手のことを「まるで知らない」状態から、

いきなり会って貰うのって、やっぱり難しいです。


いくら、「その人がアナタに会うと得する理由」を並べても、

乗ってきてくれない人だって多いです。



…でも、実は、

適用できる条件はちょっと厳しいものの、

ほぼ100%に近い確立で、会って貰える方法があるんです。




それが、

「記事を活用する」

というやり方なんですね。



まず、売り込みをかけたいターゲット企業の、

さらにターゲットとなる部門のトップを見定めます。

A社の購買部長、とかそういうカンジです。


で、次にその部長そのもの、

もしくは、同じ部門の人、

はたまた、近くの部門の人(購買部長なら、経理部長やシステム部長あたり)などが、


「取材されている記事」

を、探すのです。


どんな小さい記事でも、

どんなマイナーな業界紙でも、

かまいません。


もちろん、ネットの記事だってOKです。


それが見つかったら、



「その記事の内容と関連のあるテーマで調査をしている。

ぜひ、御社の○○さんから直接、記事に関するお話をお聞きしたい」



というように、電話をかけてみましょう。

ほぼ100%の確立で、アポがもらえます。

ちなみに、私はこのパターンで断られたことは一度もありません^^


記事が見つけられなければ使えない手ではありますが、

逆に、ハマれば百発百中です。



しかも、実際お会いした時にも話題に困ることもありません。

すごく、やりやすいやり方なんですよね♪



ただし、こうやってアポをもらった場合、

初回訪問の際には、売り込みはかけられません。


ごく普通に、記事に関してインタビューしてみてください。


さらに、その記事の内容にひっかけて、

「その会社やその部門における問題、困り毎、そして解決すべき課題」

に関する話題まで切り込んでいきましょう。


すこし、こちらの意見など述べて、

「あ、この人と関係持ったら良いことありそうだな」と

思わせるのもコツのひとつです。



ここで聞いた情報を纏めて、

次回以降、具体的なプレ提案プロセスに移っていってください^^b

初回訪問のインタビューの際に、多くの情報を引き出しておけば、

より魅力的な提案を、作っていけるというわけです。





それでは、今日の纏めです。


ターゲット企業の、ターゲット部門、もしくはそこに近しい人の出ている記事を探し、

「その記事に関するインタビュー」でアポを貰う。


一回目のインタビューでは問題や原因、課題について議論を交わし、

二回目以降、具体的な提案活動を行っていくこと。



「自分のことを、メディアを通して知っている人」に、

不思議と、人は弱いんですよね。


この習性、利用させて貰わない手はありませんよ。





ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b







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2007年08月23日

TELアポをゲットする際のポイント。

こんにちは、優也です。




先だってから「最強の法人営業術」についてお話しているわけですが…



そのうち、今日からはしばらくの間、

「ステージ別のテクニック」について、

具体的に、お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

(1)知り合いになる…TELアポの取り方

さて、どんなお客様も、まだあなたと出会っていないウチは、お互い

「知らない人」

にすぎません。



これを、まずは「知っている人」、

できれば名刺交換した間柄、

までは進めなければならないわけです。



TELでアポイントメント、とか取ろうとしたことってありますか?


TELアポってとにかく難しい、

突然知らない人に電話することそのものに抵抗を感じる、

そもそも何を話したらいいのか良く分からない、

って思っている方って、結構多いと思うんですよね。


でも、難しく考えないで下さい。

ポイントを押さえてやってみれば、

意外とカンタンなんだ、って気づくはずです。



どんな役職の人でも、会ってくれるだけなら

【ある程度の理由をつければ】まったく問題ありません。



「あなたは、というかあなたの会社は、

私と会うことで○○○、×××といった得をすることができる。

言い換えれば、あなたは私に会わなければならない。」


こう自信満々に言い切って、

ガンガンTELでアポを取ってくる方が先輩にいます。



コツは、


1.自信を持って話す。

2.相手が自分に会うことに「どんな意味があるのか」
  「どんなメリットがあるのか」を、きちんと伝える。

3.その際に、「コイツに会っとかないとマズいかな…?」と思わせる。 

4.とにかく電話をかけまくる。一定の確立で、会ってくれる人は出てくる。


こんなところです。



「私に会うと得できますよ、私に会わないと損しますよ」

ということを、いかにシンプルに、相手に伝えるか、ということですね。



そして「回数」、これも重要です。

営業マンだったら、会社に座ってる場合じゃないんですよね。


とにかく、ガンガン電話をかけなきゃダメです。

アポ取らなきゃ。


それ以外にも、合法的に名刺交換できるいろんな場

(セミナー・フォーラムとか展示会とか)に出かけるなり、

一度出かけた際、お客様の所を回ってくるなり、




とにかく、手と足と口を常時動かしていきましょう。



なんだかんだ言いつつ、

営業は確立の世界です。


母数を広げていかなければ、契約件数も売上高もついてきません。

まずは、お客様に会わなければ、案件化(つまり「提案してね」と言われること)

も、ありえないんですからね。





では、今日の纏めです。



まずはなにはともあれ、

恐れずに電話をかけまくる。

そして、相手に対し、「相手が自分と会う理由」を提示し、アポを貰う。




アポイントメントを貰うことが、全ての営業活動の始まりです。

確実に、パイプラインの始まりは、数が多ければ多いほどいいんです。





ぜひ、覚えて置いてくださいね。






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2007年08月10日

営業活動は「ステージ」と「フェーズ」で管理する。

こんにちは、優也です。




今日は、


「法人営業」


というものの構造の定義について、お話したいと思います。

何事も基礎が大事なので、よく読んで、ぜひ覚えてくださいね^^b



まず、法人営業の構造は、


「顧客別ステージ」



「案件別フェーズ」


というもので、構成されます。




「顧客別ステージ」とは、相手との関係性の深さです。

一方、「案件別フェーズ」というのは、提案している/提供しているサービスが、

「契約」を中心としてどこの段階にいるか、ということを表しています。




それでは、一つずつ詳しく説明していきますね^^b



(1)顧客別ステージ

…これはもう、具体的な例を見せた方が分かり易いでしょう。

ずばり、以下の例をご覧ください。


(1)「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」

(2)「電話のみ/メールのみ」

(3)「直接会ったことがある」

(4)「2回以上会ったことがある」

(5)「飲み/食事に行ったことがある」

(6)「仕事の話で、具体的な相談を持ちかけられたことがある」

(7)「提案したことがある」

(8)「案件獲得したことがある」

(9)「リピートしたことがある」


当然、下の方がステージが進んでいる、つまり関係性が深いわけです。


ステージ、というのは色々な属性を持っていますが、


まず一般的に、浅いステージの顧客の方が数が多く、

深いステージ顧客の方が、数が少ないです。


一つのお客様であれば、基本的にステージを飛ばすことはできません。

1ステージずつ、順番に関係性を深めていくしかありません。


一回深まった関係は、なかなか切れません。

でも、あまりにもほったらかしにしていると、(事実上)ステージが下がるか、

もしくはもはやあなたを「自分を見てくれている営業マン」として

認識してくれなくなってしまいます。



これらのことを考え合わせて、

ステージ別の行動を取らなければいけません。



基本的に、常にお客様の数は


(1) > (2) > ……  > (8) > (9)


というように、上のステージの数が多いように保ちましょう。

これが、きちんと数の面でピラミッド化されていないと、


2〜3ヶ月後には、なんの案件も発生しなくなります。


一つのお客様からは、そう何度も何度も案件は発生しないからです
(継続案件は別ですが)。



また、下のステージのお客様ほど貴重です。

無くさないよう、関係を切らさないよう、

丁寧に接することはもちろんのこと、定期的に会うようにしましょう。



ともあれ、

常に、お客様のステージを進めること、

常に、新しいお客様をこのステージ管理の中
(パイプラインとも呼ばれます)

に、引き込むことを心がけましょうね。





(2)案件別フェーズ

…契約を中心とする、案件の進行状況、進捗状況です。

これも具体的な内容を見た方が分かり易いでしょうね。以下の通りです。


(a)リード(初期リレーション構築〜提案要求提示)

(b)提案(提案内容提出⇒契約)

(c)契約〜サービス提供初期

(d)サービス提供中期〜後期

(f)アフターフォロー



営業、という側面で見たら、(a)リード、(b)提案、で全て、

という気がするかもしれませんが、意外とそうでもないんです。


サービス提供初期に、なにをすれば次の案件獲得(継続)しやすくなるのか、

サービス提供中〜後期にはどうか、


アフターフォローまで案件獲得できなかったとしても、

そこから継続案件を発生させるにはどうしたらいいのか、



案件の進捗状況毎に、営業活動の内容は違ってきます。


リードや提案の段階と、アフターフォロー中と、

同じ事をしていて良いはずがない、というのは、

直感的に分かっていただけるかと思います。



その時その時、

当該案件の獲得に向けて動くのは当然として、

継続案件や、他の案件を発生させ、獲得することも念頭に置きつつ動く、

それが、ポイントですよ^^b






今後は、これら

「顧客別ステージ」

「案件別フェーズ」

毎の、

営業活動の具体的内容と、そのポイントについて、


詳しくお話してきますので、どうぞお楽しみに♪





それでは、今日の纏めです^^




「法人営業活動の構造は、

『顧客別ステージ』

『案件別フェーズ』

の2つで出来上がっている。

そのステージ×フェーズのクロス(=場面)によって、

最適な営業活動は異なってくることを、まず肝に銘じよ」




どんな場面でも、同じ事をしていて良いはずはありません。



営業というものが、

「お客様のニーズに合う、価値ある物を提示し、

その提供の対価として金銭を受け取る約束を取り付ける」

というものであるならば、


お客様とあなたとの間にある

「相対的な状況」や、「相対的な関係性」が変化すれば、

価値をお客様に分かって頂くための表現方法が、

変わってくるのは当然ですよね。




ぜひ、覚えて置いてくださいね。








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2007年07月31日

営業マンなら、「全て」をコントロールしろ。

こんにちは、優也です^^




しばらく、ブログを休んでしまってすみません^^;;

ビジネスの方もさることながら、

プライベート、つまり家の方もしばらく色々ありまして…


まぁ、単に夏休みだから昼出かけて、

疲れて帰ってきてそのまま寝ちゃった×2日、

ってだけなんですけどね(苦笑


…すみませんです(大汗




き、気を取り直して、

今日は

「コントロール」

というテーマで、お話しようと思います。





さて、ここで恒例、あなたに質問があります。


あなたの生き方は以下のどちらに寄っているでしょう?


1.「未来を予測しながら生きている。」

2.「今を生きている。」




昔、「今を生きる」っていう映画がありましたが…

ビジネスの世界では、

間違いなく、「未来を予測すること」が、

とてつもない価値を持っています。






なぜだかわかりますか?






それは、

「ビジネス」というものは、

基本的に、


「努力しただけでは手にはいるか分からないものを、

手に入れようとする行為」


だからです。




一生懸命、商品を作った。

一生懸命、営業活動をした。



それでも…在庫の山が、残った。



こんな話は、ビジネスの世界ではごまんと存在しているわけです。



ビジネスっていうのは、要は「投資」なんです。

努力すれば、必ず投資がリターンになって跳ね返ってくるんだったら、

利率は理論的に無限に高まることになっちゃいますよね。



そんなわきゃないわけです。

想定利率が5%の時、

100円投資したら、105円になって帰ってくる…

かどうかすら、100%の確立じゃない。


それが、ビジネスの世界なわけです。




ということは、


やった行為の効果を、どれだけ確実に出せるか?

投資に対するリターンを、どれだけきっちり回収できるのか?


そもそも、ビジネスってこれを考えるものなんですよね。




だから、

「未来を予測すること」

「その予測に従って、主体的に行動すること」

が、重要になってくるわけです。








では、今日の話はここでお仕舞いですっ

……ってなるわけありませんね、当然(笑)



「最強仕事術」「最強の法人営業術」は、

そんなにヒネリの無いモノじゃありませんから^^b





…で、

「最強の法人営業術」的には、こうします。



「一旦なりゆきの未来を予測した上で、

【自分の落とし込みたい未来】へと導くために何が必要か、

それを考えて、行動する。」




さらに、望みの効果を確実に掴み取るためには、

もう一歩つっこんで考えます。



「一旦なりゆきの未来を予測した上で、

【自分の落とし込みたい未来】が実現するためには、

自分と、周囲の人間が、どのように動くけば良いのか、を予測し、

周囲の人間が【その通りに行動する】ように、

コントロールする。」




こういった考え方をして、


「腹黒い」とか、

「ずる賢い」とか、


世間では呼びますが…


言いたいヤツには言わせておきましょう(笑)




これまでセットしてきた法人営業的なマインド、


1.常にWin-Winを目指せ…しかも長期的に。

2.常に、お客様目線に立て

3.損して得取れ

4.とにかく、お客様に接触しろ


こうしたことを前提に、

「全てをコントロールしようとする」

ならば、


むしろ全く問題ないのです。



お客様にとって、真に価値あるものを、

お客様がその手中に収めるために、

お客様自身を含めて、

「全ての人」をコントロールする。



結果、営業マンであるあなたから、お客様は商品なりサービスを購入し、

あなた(というかあなたの会社)は、対価としてその代金を受け取る。




………何か問題が?

納得して頂けているでしょうか??




納得して頂けているなら、

もうちょっとだけ、具体的なお話をしますね。



未来を予測するときには、

ゴールから逆算して考えることです。


↓お客様の会社が変革し、その効果を享受する
  ↓(そのために)私から企業変革に向けたコンサルティングサービスを受ける
    ↓(そのために)私から、企業変革コンサルサービスを購買する
      ↓(そのために)お客様が、私を信用してくださる
        ↓(そのために)お客様が信頼している相手から、私を紹介される
    

これは、非常に粗い例ですが、

このシチュエーションの一つ一つで、

誰が、どういう風に動く可能性があり、

あなたは、その人がどう動いた方が良いと予測するのか、

そして、予測通りに動いてもらうためにあなたがどう働きかければいいのか、



そうしたことを考えて、あなたは行動する必要があるんです。





これを自由自在にスラスラできるようになった時、

あなたは、トップセールスマンの名をほしいままにしていることでしょう。




ちなみに、

同僚からは

「鈴木さんって、結構黒いっすよね(笑)」


って言われるようになりますけどね(笑)




でも、途中でも言いましたけど、

決して、忘れないでください。


まず、目指すべきは「お客様が真の価値を手にされること」。


あなたは、その対価として、当然のごとくお金を手にするだけなのです。



コントロール能力が高くなれば、

価値がないモノも、

価値があるようにして販売することすら可能になっていきます。




そんなときは、

その前の二つのマインドセットを、思い出してください。


長期的Win-Winと、

お客様目線です。



これを見失い、

コントロール能力を振りかざした先に待っているのは、

仮に一時的に大きく稼げたとしても…





自滅、です。



ゆめゆめ、お忘れなきよう。








それでは、今日の纏めです^^



「お客様に真の価値を届けるためには、

【自分と、周囲の人間が、どのように動くけば良いのか】を予測し、

周囲の人間が【その通りに行動する】ように、

主体的に関わっていくことで、コントロールしていく。」




ぶっちゃけ、

多少腹黒くなかったら、

「最強の法人営業マン」になんて、なれっこありません。




「お客様に真の価値を届けたいと願う誠実さ」の上に、

「全てをコントロールしようという腹黒さ」を、

乗せて、ガンガン行動してくださいね。






ちなみに、この、5番目のマインドセットにより、



基本マインド:「最も重要なのは信用と信頼」

5つのマインドセット:
1.常にWin-Winを目指せ…しかも長期的に。
2.常に、お客様目線に立て
3.損して得取れ
4.とにかく、お客様に接触しろ
5.全てをコントロールしようとする腹黒さを持て



この全てが、有機的に結合するわけです。




これが、

【年間 約1億円のコンサルティングサービス販売実績】を誇る、


鈴木 優也流の

「最強の法人営業術のマインドセット」

です!





ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b







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2007年07月23日

「お客様に接触した数」が、力を持つ。

こんにちは、優也です^^





今日は、

「お客様への接触回数のチカラ」

という、お話をしようと思います。







唐突ですが、あなたに【2つの質問】があります。



あなたは、

「自分のお客様」を、何人お持ちですか?



また、その「お客様」は、

「自分のお客様」

になって、どのくらいの時間が経過していますか?




さらに、そのお客様に、

これまで、

もしくは頻度として、

どのくらい、お会いしていますか??





この、

【接触頻度 × 期間 × 顧客数】、

つまり、

「何回お客様にお会いしたのか?」



こいつを考えることは、

個人、法人に限らず、

「営業」において、

ものすごく大きな意味を持ちます。






なぜなら、

あなたがお客様に接触すればするほど、

お客様は、あなたに好意を持ってくれるからです。



トヨタのセールスマンが、

用があっても無くても、

いつもお客様の所に通いつめることで、

(もちろん、さらに細々した用事をタダでこなすことで)

お客様から絶大な信頼を得ているのは、

このことが、理由なのです。




心理学用語では、

「ザイオンスの熟知性の法則」

と、呼ぶんですけどね。




とにかく、もっともらしい理由をつけて、

お客様に会いまくってください。



但し。

「最強の法人営業術」的には…



一回会う毎に、

小さくても良いから、

何らかのバリューを提供してくださいね。




…そうです。

「お客様は、もらったものを返したくなるから(返報性の法則)」

ですね。





この二つ、組み合わせるとものすごい効果を発揮します。




私が、先日無事4月以降で2件目の案件を獲得したお客様は、

この、「会いまくる」と「タダで与えまくる」を組み合わせた結果として、

多大な信頼を獲得したお客様なのです。





ちなみに、両件合計で約4000万の売上です(ニヤリ




具体的には、


・「コンサルティング業務の進め方=企画業務の進め方」を伝えまくった

・案件の相談、業界動向のトピックお伝えしたいのです、
 近くにいるのでランチ一緒に行きませんか、などなど、
 理由をつけて会いまくった


という感じですね^^b




「熟知性の法則」と「返報性の法則」の組み合わせの威力、

イメージしてもらえました?


常に、意識の上にこれを持ってください。

あなたの日々の行動は、間違いなく変わってくるはずですよ^^b







では、今日のまとめです。



「出来る限り多く、お客様との接触機会を作る」

「さらに出来れば、一回会う毎に(小さくても良いので)何らかの価値を与える」



とにかく、

徹底的に、

会う。





ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b




P.S.
もし「頻繁に会えない」場合、

電話やメールでも、そこそこの効果は発揮されます。


恋人に会えないとき、頻繁に電話したり、メールしたりする、

でも、やっぱり会うのが一番。


これと同じ事なんですよね^^b






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2007年07月09日

「ビジネス的黒さ、レベル1」ってどのくらい?

こんにちは、優也です^^




今日は、珍しく、

ちょっと【黒い話】を、しようと思います。






先週、私の所にまた一つ、相談ごとが舞い込みました。

「鈴木さんにぜひ、手伝って欲しいことがあるんだけど…」



ちょっと遠いところのお客様だったのですが、

一日かけて出向いて、お話を聞いてみると…


内容的にも、価格的にも、

どうも、ウチの会社には合わない仕事だったんですね。




こう書くと、非常に傲慢に聞こえるかもしれませんが、

「経営コンサルタント」も、慈善事業じゃありません。


さらに言うと、

私たちは「経営コンサルティングサービス」を提供しているんであり、

けっして、「社内資料作成代行サービス」を提供しているわけじゃないんです。





「ぱぱっと適当に、2週間くらいで纏めてくれればいいんだよ…

頼むよ、鈴木さん」



そのお客様(というかその企業さん)は、

けっして、軽んじていいお客様ではありません。



でも、

提供サービス内容、品質(質)、価格、期間、

そういうものがアンバランスな状態では、

決して、仕事を請けてはいけないんですよね。



例え、お客様からのリクエストだとしても。



「あれぇ、何百万も払ったのにこんなもん?」

と思われるか、

そう思われないために、

部下が死ぬ思いをして働くハメになるか、


どちらかになるからです。




じゃぁ、そういうとき、

どうやってオコトワリすればいいのか?




答えはそんなに複雑じゃありません。

「どういうときに、お客様はウチを選ばないか」

を、考えればいいんです。



つまり、

ほとんどディスカウントしない、

正規価格と充分な期間で、見積をするわけです。


もちろん、

呆れられる一歩手前くらいの、

ちょうどいいとこに落とすのを忘れてはいけませんけどね。





今回のこの話、

「黒さ」で言えばLv1くらいで。


「ビジネス的黒さ」のレベルは、

さらに上を見ればきりがないわけですが。




その思想は、常に一つです。

「徹底的に、お客様をコントロールする」。





この話は、いつかもっと詳しくするつもりですけどね。



今は、上の言葉だけ、

覚えていてください。


そして、たまに思い出して、

ちょっとずつ、実践してみてください。




人生も、

仕事も、

操ってナンボ、

ですよ(ニヤリ





   ◆      ◆      ◆





あなたは「記憶力」に自信がありますか?




高い記憶力を持っていると、ビジネス上役に立つことが多いですよね。


営業マンなら、お客様の誕生日や家族構成などのプライベートな情報を

記憶しておくと、特をすることが多かったりしますし、

マーケットデータなどの情報を数字で語れると、

説得力を増すことができます。




実は、こちらのメールセミナーで、

今なら無料で記憶力強化の情報を配信しているんですよね。



⇒ http://business-tech.jp/site/url/memory_tech.html
(内容は、動画又は音声で届けられます)




私も先日から取り始めて、今第7回まで読んだ(というか聞いた)んですが、

結構役に立つ内容でしたよ^^b




特に、1回、3回、5回の内容が良いです。


記憶は、「○○」とひっかけて覚える…

みんな、無意識にやっていることだと思いますが、

これから私も、意図的にやってみようと思います。




あなたもこちらのメールセミナーで、

「記憶力」、高めてみませんか?^^


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2007年06月18日

【法人営業で最も大切なこと】とは。

優也です、こんにちは^^





今日も、【法人営業術】に関するお話の続きです。




先日お出ししていた質問、覚えていらっしゃいますか?




【法人営業で成功するために必要なマインドセット】

     +  【(ステージ×フェーズ)別のスキル+テクニック&ツール】


以上のような要素で構成される「法人営業術」において、



「法人営業で成功するために、何よりも大事にしなければならないもの」

とは何か?という質問でした。



で、答えなんですが…









「信用 と 信頼」

です。





「…フツー。」とか、「当たり前だろ!」とか、思いました?(汗



……でも。


その「当たり前」を、きちんとこなすのが、

やっぱり難しいんですよ。



そもそも、法人営業における

「信用」とは何か、

「信頼」とは何か、

それを、きちんと認識しないといけないんです。


実際、ビジネスで接する色々な方と話していると、

これをごっちゃにしてる人も多いんですよね。




私、鈴木 優也は、

法人営業における「信用と信頼」を、以下のように捉えてます。



信用:一度も取引をしたことが無い状態で、取引をしようと思えるかどうか


信頼:一度(以上)取引をした相手と、再び取引をしようと思えるかどうか



言い換えると、


「あなたから、商品/サービスを一度も買ったことが無いのに、

買う気になってくれる」

なら、「信用を得ている」と言えますし、


「あなたから、商品/サービスを一度買った方が、

再びあなたから買う気になってくれている」

なら、「信頼を得ている」と言えます。





で、

法人営業のゴールは、

基本的に「信頼を得る」ことにあります。


つまり、

「一回買ってくれたお客様」に、

「もう一度買ってもらう」ことです。




その状態に辿り着くと、

基本的に、あなたの思うままに

そのお客様に商品やサービスを販売することができます。


それが、「信頼のチカラ」なのです。




そして、「信頼を得る」為には、

必ず、「信用を得る」状態を通らなければなりません。



一足飛びに、「信頼関係」は築けないわけです。



さらに言うと、

「何もない状態 ⇒ 信用を得る」

のと、

「信用を得た状態 ⇒ 信頼を得る」

のとでは、違ったアプローチが必要なんですよね。




端的に言うと、こういうことです。



「信用を得るためには?」 = 事例や伝聞

  …大きくわけると、「過去に他社で導入した/効果を上げたから」と、

   「信頼できる人が薦めているから」、そして

   「繰り返し、誠意と熱意を示す」の三つのパターンがあります。
  
   「まだあなたの所から買った事は無いけど…信用してみるよ。」
   
   という言い方になるわけですね。


「信頼を得るためには?」 = 直接の実績

  …これはもう、一度あなたの商品/サービスを購入し、深く満足してもらう以外、

   基本的に(※)方法はありません。

   「あなたの所から買った物、良かったよ! また買うね」というやつです。

   ※ウラワザはいくつかあるんですが、場面や状況が限定されます。





これらのことを良く理解し、

相手との関係やその時の状況に応じて、

「まず信用を、そして次に信頼を得ること」に邁進すれば、

ごく自然に、あなたの売上は上がっていくでしょう。




一方、「営業マンの視点」ではなく、

「お客様側の視点」に立つと…



今の時代に限らず、何時の時代も、

人を信用すること、

ましてや、信頼することは、

お客様にとって、とても勇気がいる行為です。



ですから、

信用を得ようとする時も、

信頼を得ようとする時も…


月並みかもしれませんが、

「相手の立場で考える」ことが、

とてつもなく、重要なんです。



具体的に営業活動をする時は、

想像力を最大限、働かせてくださいね。


あなたは、どういう時、どうされた時、

相手を信用したのか。


あなた、どういう時、どうされた時、

相手を信頼したのか。



「お客様になって」、考えることです。





と、いうわけで、今日のまとめです。



◇法人営業において、最も重要なのは「信用と信頼」を得ることである。

◇お客様からまず得るべきなのは「買っても良いかな」という信用、

  次に「商品/サービスに対する満足」をもって信頼を得ることを目指す

◇信用と、信頼を得ようとする時には、【お客様になって】考える




ぜひ、「法人営業の基本」として、

覚えて置いてくださいね^^b







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2007年06月16日

「最強の法人営業術」の全体像。

優也です、こんにちは^^;;




唐突ですが、これからしばらく、ちょこちょこと「法人営業術」に関する話題をお話していこうかな、と思っています。




…まず、法人営業術って、



【法人営業で成功するために必要なマインドセット】

     +  【(ステージ×フェーズ)別のスキル+テクニック&ツール】



というような構造になっていると、私は考えています。

それでは、それぞれ内容をお話していきますね。



(1)法人営業で成功するために必要なマインドセット


法人営業で成功するために、

「何よりも大事にしなければならないもの」

があります。


【それ】は、なんだと思いますか?





…答えは、私のメルマガを読んでください(ぇぇぇー


……まぁ、近いウチに転載しますからご安心を(笑)




で、【それ】が全ての土台となるマインドセットとなり、

その上に、以下の5つのマインドが必要だと、私は考えています。


  1.常に、Win-Winを目指せ…しかも、●●で。

  2.常に、お客様の立場に立て…●●と、●ー●の両方で。

  3.常に、「損して得取れ」…まずは、●●●のが先。

  4.常に、「自分」を売っていけ…●●を多くする、●●●に成って貰う

  5.ちょっと●●●なれ…【全て】を●●●●ー●するつもりで。



「伏せすぎ! 全然わかんないんだけど!!」

っていう声が聞こえてきそうですね…

でも、その方が楽しみじゃないですか?


これも、近いウチにまずはメルマガで、

そしてブログで、触れていきますので^^b





ともあれ、

これらのマインドが揃っていて初めて、

次に説明する「スキルとテクニック」が、

活きてくるんです。



…そうですね。

「スキルやテクニック&ツールは、マインドに従属する」

からです。



すなわち、

「マインド(想い、パワー)を乗せて、スキル、テクニック&ツールを使う」

ことにより、最大限の効果を発揮させることこそ、



【鈴木 優也流 最強仕事術】

の、真骨頂だから、ですね^^b






(2)(ステージ×フェーズ)別のスキル+テクニック&ツール


マインドセットの次に必要なのは、

例によってスキル+テクニック&ツールです。


まずは「ステージ」と「フェーズ」毎に、

スキルやテクニック&ツールを使いこなさなければなりません。


「ステージ」と、「フェーズ」によって、

営業活動の内容も、やり方も、注意点も…

全て、変わってくるからです。




で、まず「ステージ」なんですが、

これは、

あなた、つまり営業マンと、

お客様との関係性を示すものです。


「セミナーで1回だけ会い、名刺交換しただけの人(お客様)」

と、

「何度もあなたの会社の商品を買って頂いている上顧客」

に、同じ営業活動をする方はいませんよね。



そうした、

相手と自分との関係性=「ステージ」

に応じて、最適な営業活動をしていく必要があるのです。




次に、「フェーズ」。

「案件」と呼ばれるものがある場合でも無い場合でも、

基本的に、法人営業は


「セールスリード獲得」…提案なり商品なり持ってきて、と言われる前の活動

「提案」…実際の提案、もしくは商品を目の前にして交渉、契約する活動


の2つの「フェーズ」に大別されます。

もちろん、その中も細かいフェーズに分かれるんですけどね。



リードの時と、提案の時は、当然必要な活動は変わります。

それぞれ、最適な営業活動をしていかなければならないわけです。





実際の、説明の時には、

ステージ毎、

フェーズ毎に、


私の実体験に基づく具体的な活動例や、

注意すべき点、

上手くいくためのコツ、などなど、


詳しく、お話していきたいと思います。





ちなみに……


私 【鈴木 優也】は、

ウチの部門では現在売上約0.5億円で、

トップセールスです。


ウチの会社の中では、お金だけで見たら「上の下」ってとこですかね
(比較的、私が取り扱っている案件は、お金が取りにくいのです)。



その「自分の営業活動」の実体験、

そして、「営業」に関するコンサルティング経験
(営業手法をコンサルティングしたこともありますし)

さらに、「経営コンサルタントとしての【分析】」を行って作り上げたのが、


【最強の法人営業術】


なのです。




私の話を聞いて置いて、損はないと思いますよ(ニヤリ




では、改めて、


これからしばらく、

私の【最強の法人営業術】のお話に、

お付き合いくださいね^^b






◆最近の、お勧め無料レポート 〜 kougaiさんのレポート特集 〜


⇒kougaiさんのレポートは、

どのレポートも「全体感⇒個別具体論」へときっちり展開されており、

非常に読みやすく、頭に入ってきやすいものばかりです。


自信を持ってお薦めできる、秀逸なレポートばかりですよ^^b


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